人民大2024《商务谈判实务（第2版）》课件（新）项目十国际商务谈判.pptxVIP

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院

理解国际商务谈判的特点和基本要求了解各国风俗习惯和民族特征及其商务谈判特点知识目标能够根据国际商务谈判的要求收集谈判信息能够针对国际商务谈判任务制定具体的谈判策略技能目标在谈判工作中践行社会主义核心价值观了解不同国家的文化礼仪做一个诚实守信的人素质目标学习目标

认识国际商务谈判

国际商务谈判的含义国际商务谈判是指在国际商务活动中不同国家商务活动主体之间，为实现商品交易目标，就交易条件进行相互协商的活动和过程。

国际商务谈判的特点0102050304国际性?????政策性跨文化性困难性风险性

国际商务谈判的基本要求做好调查和准备工作掌握国家政策、国际商法和国际惯例具备良好的外语技能正确对待文化差异

不同国家的谈判风格

自信心强，自我感觉良好美国人的自信主要表现以下几点：（1）坚持公平合理的原则（2）对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞（3）他们喜欢批评、指责别人不同国家的商务谈判风格

干脆利落，不兜圈子他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。注重时间效率美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。重合同，法律观念强美国人认为：交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其它的都是靠不住的。国际商务谈判的含义

全盘平衡，一缆子交易在谈判方案上也会表现出财大气租，喜欢搞全盘平衡，进行一揽子交易。谈判风格幽默美国人的幽默久负盛名,在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息，或讲讲笑话。国际商务谈判的含义

10.2.2日本人的谈判风格具有强烈的集体意识，慎重决策日本企业的谈判代表团多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的。国际商务谈判的含义

10.2.2日本人的谈判风格讲究礼仪，注重身份，爱面子日本是一个讲礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。日本人重视入的身份、地位、资历。在日本社会中，人人都对身份地位有明确的概念，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。国际商务谈判的含义

10.2.2日本人的谈判风格注重和谐的人际关系日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。国际商务谈判的含义

10.2.2日本人的谈判风格执著耐心，不易退让日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。面对日本商人的顽强精明，最好的办法是以“阵地战”相迎。如果缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一塌糊涂。国际商务谈判的含义

10.2.2日本人的谈判风格尽量避免诉诸法律日本人不喜欢谈判中有律师参与。只要有可能，日本谈判团里就不包括律师。获取情报，不遗余力日本人认为，准确的情报能趋利避害，扩大业务；相反，情报不准确，就会坐失良机，甚至翻船。国际商务谈判的含义

10.2.3德国人的谈判风格重视谈判前的准备工作德国人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手材料，不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。注重效率德国人非常讲究效率，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言与行为。国际商务谈判的含义

10.2.3德国人的谈判风格自信和执著，坚持己见德国人对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标淮。重合同、守信用德国人素有“契约之民“的雅称，他们祟尚契约，严守信用。时间观念强，守时国际商务谈判的含义

10.2.4英国人的谈判风格不轻易与对方建立个人关系即使是本国人，个人之间的交往也比较谨慎。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程度上反映了英国人的优越感。十分注意礼仪、祟尚绅士风度英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。国际商务谈判的含义

10.2.4英国人的谈判风格做成生意的欲望不强英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。不能按期履行合同，不能按期交货英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。国际商务谈判的含义

10.2.5法国人的谈判风格坚持在谈判中使用法语专家指出