人民大2024《商务谈判实务（第2版）》课件（新）项目三商务谈判前期准备.pptxVIP

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商务谈判的组织准备

导入案例在配合中一起工作想一想：本次谈判成功的经验有哪些？案例资源：在配合中一起工作谈判组织内部如何相互配合？一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。

组织准备——人员结构技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员谈判组长

组织准备——人员规模单击此处添加标题一般商品的交易谈判只需三四个人，如果谈判涉及项目多、内容复杂，适当增加人员，但最多不宜超过8人。如果一些重要的国际商务谈判中，涉及面更广，参与人员可能超过8人，可采取人员轮换的方法。最佳管理幅度

组织准备——人员构成原则组织准备—人员构成原则组建高效的谈判团队知识互补性格协调分工明确

组织人员的配合主谈人与辅谈人的配合???台前、台后人员的配合不同性格人员的配合

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商务谈判的信息准备

导入案例情报可靠有备必赢20世纪60年代中国开发大庆油田，惟独日本和中国谈成了征求设计的买卖。原因是别的国家的设计均不符合中国大庆油田的要求，而日本则事先按大庆油田的要求进行产品设计，等待中国人去购买。那么日本人是怎么知道大庆油田的产品设计要求呢？

导入案例原来，日本人在中国的公开刊物《中国画报》上看到铁人王进喜的照片，从照片上王进喜的穿着和背景，判断出大庆油田在东北地区，并根据《人民日报》关于工人从火车站将设备人拉肩扛运到钻井现场和王进喜在马家窑的言论报道，弄清楚了大庆油田的确切位置——东北平原一个人迹罕见的小地方。情报可靠有备必赢

导入案例从王进喜出席全国人民代表大会，北京公共汽车上不带煤气包，判定大庆肯定出油了；之后又根据《人民日报》上一幅王进喜和钻塔的照片，估算出了油田的油井直径和产油量。情报可靠有备必赢

信息准备的主要内容国际商务谈判，不同国家的商务谈判风格己方信息对方信息市场信息竞争者信息环境信息谈判人员谈判的期限知己知彼知市场

信息准备的主要内容（1）己方信息经济实力的评价谈判人员的心理准备谈判策略与目标谈判的有关资料

信息准备的主要内容（2）经济实力和资信真正的需求谈判人员的权限谈判的诚意谈判的期限谈判的风格对方信息

信息准备的主要内容（3）市场信息市场分布市场需求市场供给市场销售市场竞争

信息准备的主要内容（4）竞争者信息现有竞争者未来竞争者

信息准备的主要内容（5）相关环境信息123456政治状况法律制度商业惯例社会习俗宗教信仰财税、金融

信息准备的主要内容国际商务谈判，不同国家的商务谈判风格己方信息对方信息市场信息竞争者信息环境信息谈判人员谈判的期限知己知彼知市场

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商务谈判的信息准备

谈判信息的收集渠道1.印刷媒体3.电波媒介2.计算机网络5.知情人员4.统计资料6.各种会议8.驻外机构7.各种专门机构

谈判信息的收集方式访谈法实验法文献法观察法1234

谈判信息的整理和评价1信息的评价对信息的评价是信息整理的第一步2信息的筛选查重法、时序法、类比法、评估法3信息的分类项目分类法从大到小分类法ABC分类法信息的保存按分类要求，分门别类对信息进行保存4

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商务谈判的方案制定

制定商务谈判方案的内容确定谈判的主题确定谈判的目标制定谈判的策略安排谈判的议程 准备谈判的物质条件13452

1确定谈判的主题谈判主题是指参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题。例如:“以最优惠的条件引进某项技术”

2确定谈判的目标通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标可