人民大2024《商务谈判实务（第2版）》课件（新）项目五商务谈判报价磋商.pptxVIP

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院

商务谈判前期准备商务谈判开局定调商务谈判报价磋商商务谈判签约收尾商务谈判过程

了解商务谈判中报价的原则和方法掌握报价时运用的策略和技巧掌握商务谈判磋商中常用的策略和让步方式了解商务谈判磋商中僵局产生的原因知识目标能够根据谈判项目制定明确的报价表能能够运用各种策略进行有效磋商能够准确分析产生僵局的原因并正确处理僵局技能目标在谈判工作中践行社会主义核心价值观了解我国的文化礼仪做一个诚实守信的人素质目标学习目标

报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。

谈判如何报价

谈判的报价如何报价的问题？1、先报价还是后报价2、报高价还是报低价

谈判的报价1、为讨价还价树立了一个界碑，掌握主动权，对谈判的影响较大。先报价1000！500，卖吗？200！50，卖吗？

谈判的报价1、为讨价还价树立了一个界碑，掌握主动权，对谈判的影响较大。1、如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；2、对方可以对他们原有的想法做出最后调整。先报价

谈判的报价谈判实力强于对方，在谈判中处于相对有利地位或与对方实力相当，先报价。1如果你对行情不了解，或处于劣势地位，后报价。2争执不下，按惯例，卖方先报价。3报价建议：考量双方谈判实力！！！

报价的方法

报价的方法高报价：西欧报价西欧报价模式，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的条件，最终达成成交的目的。喊价要狠，让步要慢

报价的方法低报价：日式报价日式报价模式，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。但是这种低价格有很多限定条件，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。问题：生活中，你遇到过日式报价吗？

报价的方法面临众多竞争对手！！！

报价的方法除法报价法低报价（价格分割）：以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

报价的方法加法报价法低报价（价格分割）：成套设备或者可组装的商品如果以整体为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

报价的原则

商务谈判的概念如何报价01对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”对买方来讲，开盘价必须是“最低的”原则一

商务谈判的概念如何报价01原则二开盘价必须合情合理

商务谈判的概念报价的原则如何报价01原则三报价应该坚定、明确、完整不加任何解释和说明

商务谈判的概念报价的原则如何报价01原则四报价解释应坚持不问不答、又问必答、避虚就实、能言不书的原则

应对报价的流程

应对报价的流程弄清报价要求价格解释讨价还价不问不答有问必答能言不书避虚就实应对报价流程报价评估报价

价格磋商

价格磋商谈判的磋商阶段是指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投入精力最多、占有时间最长、涉及问题最多。这一阶段相当重要，如果谈判缺少了磋商过程，直接达成了协议，就会给双方留下许多的遗憾，甚至为以后的合作留下阴影。

导入案例老夫妻的后悔与忧虑思考：为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样的痛苦感觉，问题出在哪里？750！一口价250！卖了！没有经过价格磋商！！！

价格磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。1、磋商就是要让步！2、磋商必须有！价格磋商

让步的策略我朋友也要买！！！老板，我下次还来

予远利某近惠让步策略一

让步的策略如何让步予远利谋近惠的让步策略1对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。重点：远利要真实！

让步的策略如何让步予远利谋近惠的让步策略1

让步的策略如何让步

互惠互利让步策