市场营销学：理论、工具与方法微课第5章---营销组织购买行为的因素.pptxVIP

教材信息市场营销：理论、工具与方法李东进秦勇主编人民邮电出版社2021年版

第5章组织市场购买行为

5.3影响组织购买行为的因素

5.3影响组织购买行为的因素在组织购买的全过程中，会有各种各样的因素影响着组织购买者做出最终的决策。对于供应商而言，只有掌握了这些因素，才能更加有针对性地对组织购买者开展营销活动。总的来说，影响组织购买行为的主要因素分为四个大类，分别是环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

5.3影响组织购买行为的因素环境因素主要是指影响组织购买者进行购买决策的所有外部因素，包括政治因素、经济因素、技术因素以及法律因素和社会文化因素。但是对于组织购买行为而言，影响最大的还是经济因素和技术因素5.3.1环境因素

5.3.1环境因素经济的波动会给组织市场带来巨大的影响，它往往会具体影响到一个组织的购买能力和购买愿望。比如，利率的波动会影响房地产市场的经营状况，从而影响水泥和钢材的购买量。需要注意的是，随着世界经济日益全球化，供应商在开展营销活动时还需要注重世界经济局势对购买者的影响。1.经济因素

5.3.1环境因素新技术的引入，往往会引起组织采购产品、采购方式、供应商和采购渠道等方面的变化。例如，随着互联网技术的蓬勃发展，电子商务已经成为了一种常见的商务模式。很多企业利用电子商务这一平台搜寻供应商信息、考核评价多家供应商情况，以及开展订购活动。2.技术因素

5.3.1环境因素另外，一个行业的技术变化速度会影响购买组织中决策制定部门的构成，例如，现在技术部门在采购过程中发挥着越来越重要的作用，因为目前技术更新太快，组织购买者需要请专业的技术人员来指导具体的购买行为。2.技术因素

5.3.1环境因素当然，政治因素、法律因素和社会文化因素也会影响到组织购买行为，例如目前由于商业更加的国际化，不同国家的企业有着大量的跨国合作，在这样的情况下，企业与企业间沟通方式需要发生改变。其他环境因素

5.3.2组织因素1．组织的目标组织的目标会影响到组织采购团队的工作方式和行为。这是因为在组织购买活动中，购买决策必须紧紧与组织的目标相适应。供应商只有把握了组织购买者的目标重点，才能更好地为其提供服务。组织因素是指企业内部的运营机制，主要包括组织的目标和采购组织的地位这两个方面。

5.3.2组织因素2．采购组织的地位采购组织的地位主要体现在此类组织于供货企业发展过程中的战略重要性。与过去相比，大多数企业都提升了采购组织的地位。因此，企业营销人员应尽快了解并熟悉采购组织的机构设置、具体职能以及采购决策流程等，以便于更好地达成与采购组织之间的交易。

5.3.3人际因素人际因素主要是指组织内部不同成员以及成员之间的关系对购买决策的影响。由于组织购买是一个比较复杂的过程，加上组织在面对不同的购买类型时决策有所不同，所以企业营销人员一定要根据不同的组织购买决策类型做出应对之策。

5.3.4个人因素虽然说组织购买决策往往是群体决策的结果，但终归还是人在做决定，所以决策人的个人因素也会影响到组织的购买行为。这里的个人因素主要包括动机、感知、个性和购买风格。而这四个方面又受到其他不同因素的影响。营销人员需要通过信息搜寻了解不同决策者的行为特点和偏好，从而制定针对不同决策者的营销策略。

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