市场营销学：理论、工具与方法微课第11章---人员推销的程序和方法技巧.pptxVIP

教材信息市场营销：理论、工具与方法李东进秦勇主编人民邮电出版社2021年版

第11章促销策略

11.2.3人员推销的程序和方法技巧第一步，寻找目标客户。这一阶段的任务是要寻找那些需要本企业产品、又有支付能力和购买决策权的潜在购买者。寻找客户的方法很多，如推销人员自行观察、访问、查阅资料，或通过他人介绍、广告吸引、会议招引等。推销员可根据产品和推销环境的特点灵活选用。1.人员推销的程序

11.2.3人员推销的程序和方法技巧第二步，拜访前准备。首先是掌握信息，尽可能充分了解清楚拜访对象、自身产品及竞争对手产品的情况。其次是做好计划，确定好拜访的主题和程序，选择好恰当的推销方式和策略，设计好自身的形象并做好心理上的准备。1.人员推销的程序

11.2.3人员推销的程序和方法技巧第三步，正式拜访客户。与推销对象开始正式接触时，推销人员要注意自己的态度表情和言行举止，推销人员要运用提示和演示的方法。第四步，处理异议。在推销过程中，客户难免会对推销人员所做的推销说明提出不同的看法。推销人员必须认真分析和恰当处理这些意见，力争破解成交的障碍。1.人员推销的程序

11.2.3人员推销的程序和方法技巧第五步，促成交易。在推销说服过程中，各个阶段都可能达成交易。推销人员要善于识别和捕捉客户发出的成交信号，当机立断地采取适当方法，促成客户立即采取购买行动。成交越早，推销成功的可能性越大，效率也就越高。1.人员推销的程序

11.2.3人员推销的程序和方法技巧第六步，事后跟踪。产品成功销售出去并不意味着推销工作的终结。推销人员还应认真履行定单中所保证的条款。推销人员需要进行持续的事后跟踪。1.人员推销的程序

11.2.3人员推销的程序和方法技巧（1）顺应客户的需要推销人员要推销自己的产品，首先应立足于满足客户的需要，要想客户之所想，为客户当好参谋，倾情说明产品功能与客户需要的一致性，促使客户购买其“最需要的东西”。（2）重视形象的推销面对客户，推销人员要展现自身良好的形象。2.人员推销的方法与技巧

11.2.3人员推销的程序和方法技巧（3）熟悉自己的产品推销人员对自己所推销的产品必须了如指掌，熟知其特性和优点、用户的反馈及目前的产销情况。（4）突出推介的重点推销说服时，首先要重点把产品的功能及其优异特色、价格及其折扣等介绍清楚，使客户对主要情况有深入的了解。2.人员推销的方法与技巧

11.2.3人员推销的程序和方法技巧（5）促进客户的体验让客户动手操作和试用产品，使其获得比听口头介绍深刻得多的亲身体验，可以大大增强推销的说服力。在推销时应尽可能让客户亲自动手操作或试用产品，让其摸一摸，尝一尝，用一用。2.人员推销的方法与技巧

11.2.3人员推销的程序和方法技巧（6）把握客户的心理推销活动中的面谈是一个“刺激—观察—再刺激—再观察”的过程，推销人员在面谈中要注意把握客户心理，运用能引起客户兴趣、刺激客户购买欲望的推销语言，进行因势利导的宣传介绍。2.人员推销的方法与技巧

11.2.3人员推销的程序和方法技巧（7）倾听客户的意见倾听客户谈话时要聚精会神，注意把握客户谈话的要领。（8）捕捉成交的时机善于捕捉时机，不失时机，及时成交，这是推销成功的关键所在。2.人员推销的方法与技巧

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