高端客户消费心理浅析课件.pptxVIP

银 保 高 端 客 户 消 费 心 理 浅 析 ---新华保险 付春莉 西安交通大学工商管理硕士 国家认证高级理财规划师 (CHFP) 国家二级心理咨询师 职业经历： 平安人寿组训、讲师、培训主管 新华保险培训部经理、银行保险部经理 讲师介绍 付春莉 2 “从数量上：客群庞大 “从信任感：与银行关系较为密切 “从特点上：有理财等的需求 “从资产上：较多 银保客户的主要特点 问题 高端客户到银行(理财)的目的是什么? 海外网6月11日电 6月10日，波士顿咨询公司 (BCG) 于北京 发布必威体育精装版报告《2014年全球财富报告》。 报告显示，全世界百万富豪家庭数量占家庭总数的1.1%,高 于2007年的0.7%。将百万富翁家庭定义为那些拥有一百万美元流 动财富的家庭， 流动财富包括股票、现金和其他金融投资产品， 但不包括房地产、收藏品或奢侈品。 中国高端客户现状 美国的百万富豪家庭数量(710万)和新增百万富豪人数 (110 万)都最高。 中国百万富翁数量位居第二，有237.8万 个，几乎比日本的124万个高出一倍。 根据报告，全球私人金融财富在2013年增长了14.6%, 总额达到152万亿美元。这一增幅高于2012年8.7%的增长水 平。波士顿咨询公司预测， 到2018年，中国私人财富将增长 82%达到40万亿美元，根据这一预测，中国有望实现私人财 富的最大增幅。 第5/第4/第5英国 第6/第6/第6 法国 第7/第15/第17 印度 2- +129% 第8/第7/第7 意大利 2014-06- 1116:02:00 1 来 源 ：海 外 网 | 字 号 ： 曰 私人财富排名：2018年(预计)/2013年/2008年 私人财富价值(单位：万亿美元) *说明：图中私人财富价值数字四舍五入，增长率则以实际数字计算guancha.cn 2014年全球财富报告：中国百万富翁数量全球第二 第1/第1/第1 第2/第2/第4 第3/第3/第2 第4/第5/第3 美国 中国 日本 德国 NSULTING GROUP 变化率 2013 2018 40← 46 7 “高净值人群”等相关定义 · 本报告中“高净值人群”指个人资产600万元以上 的人群； 以 “最 有 钱 人 群 中古比10%且资 不 用 这 么 复 杂 ， 简 单 来 说 就 是 产排名靠前的人群。 亿 元 2013年 高净值人群的风险偏 好更加趋于成熟，希 望获得可控风险下的 中等收益。 中国高净值人群的风险偏好变化趋势 占受访人数比2011年 100% 高风险 高收益 80 60 40 20 低风险 保查增值 中等收盐 控制风险 较两年前，中国高净值人群 财富目标高度集中在“创造 更多财富”和“高品质生活 的局面，2013 年高净值人 群的财富目标已呈多元化趋 势，对财富安全、财富传承、 子女教育、个人事业/企业的 发展等其他财富目标的关注 程度都有所提高。 中国高净值人群财富目标 呈现多元化变化 的进一步发展 子女教商 财富传承 高品质 生活 保证附 富安全 创造更多 时富 100% 80 60 40 20| 其他 财富 传承 创造 更多时富 离品质 生活 10 厌恶风险第一、关注功能为第 二、 关心收益第三 Emp loyee 雇员 (为人工作者) Business Owne r 企业所有人 (人为己工作者) Se lf Emp loyed 自由职业者 (为自己工作者) Investor 投资者 (钱为己工作者) 财富的积累 财富盈利模式的建立： 12 财富的安全 人身 风险 政策 风险 市场 风险 法律 风险 13 【案例一】家族成员之间同公司发生关 联交易，个人帐户收取企业往来经营款 某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不 要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租 金过千万。 女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款， 所引起的各种风险 【案例一】家族成员之间同公司发生关 联交易，个人帐户收取企业往来经营款 某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不 要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租 金过千万。 女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款， 所引起的各种风险 15 客户背景：行长熟客 深圳某知名大型房地产公司财务总监 张先生40岁左右，有一个男孩，有两 套房 曾投保一份重疾保险，中途退保。 【案例二】 16 银保客户消费心理特点 厌恶风险第一、关注功能为第 二、 关心收益第三 富人有富人的烦恼，不要拿我们的思维去衡量富人， 不要拿些微的收益率差异去跟富人探讨。 越来越多的高端客