推销学第二讲.pptVIP

* Ａ公司销售部负责人的失误，看似很小，其实是巨大而不可原谅的失误。名片在商业交际中是一个人的化身，是名片主人“自我的延伸”。弄丢了对方的名片已经是对他人的不尊重，更何况还踩上一脚，顿时让这位总经理产生反感。再加上对方没有按预约的时间到访，不曾提前通知，又没有等待的耐心和诚意，丢失了这笔生意也就不是偶然的了。 * * * * * 稍紧表示热情，但是不可太用力也不可太轻。正确的做法是不轻不重地用手掌和手指全部握住对方的手，然后微微向下晃动。男士与女士握手时，往往只握一下女士的手指部分或者轻轻地贴一下；女士与男士握手时，只需轻轻伸出手掌。 * * 私人隐私五不问 不问收入 不问年纪 不问婚姻家庭 不问健康状态 不问个人经历 * 听的礼仪 三心：耐心、虚心、会心 四忌讳：不打断对方、不补充对方、不纠正对方、不怀疑对方 * 角度方面 两人可斜站对方侧面，形成30°为最佳，避免面对面。 座姿而言，推销员应与对方成90°而坐。 * （二）语调 语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。 推销员如果是一付破嗓子，的确需要进行一定的修饰，除此之外，不必装模作样、打官腔或用假嗓子等。推销员要用你本来的嗓音，把想交流的信息心平气和地传递给对方。口齿清晰、发音标准、语言易懂、语调平和是谈话富有魅力的重要条件。 * * （三）眼神 眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。 在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉；而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。 有研究表明，谈话中双方的双目对视一般只持续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住顾客不放，也不要东张西望、左顾右盼。一般情况下，在推销谈话中，如果推销员与顾客相距较远，那就可以用注视顾客的办法拉近距离；相反，如果双方离的很近，尤其是当顾客是一位年轻而又陌生的异性时，应经常转移视线，以避免顾客的不自在和尴尬的感觉。 * * （四）倾听 一些推销员认为，做买卖应当有个“商人嘴”，因此，口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达意见的机会。这是错误的。认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之一。日本“推销之神”原一平说过：“就推销而言，善听比善说更重要。“ 倾听顾客谈话，一是能够赢得顾客好感。推销员成为顾客的忠实听众，顾客就会把你引以为知己。反之，推销员对顾客谈话心不在焉，或冒昧打断顾客谈话，或一味罗罗嗦嗦，不给顾客发表意见的机会：就会引起顾客反感。 * * （四）倾听 二是推销员可以从顾客的述说中把握顾客的心理，知道顾客需要什么，关心什么，担心什么。推销员了解顾客心理，就会增加说服的针对性。 三是可以减少或避免失误。话说的太多，总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。 认真倾听需要技巧。一是要注意神情专注，并时常与顾客交流目光，点头示意或用手势鼓励其说下去，避免呆若木鸡的神情；二是要注意表情应随顾客讲话的情绪变化而变化；三是要有耐心。 * * （五）位置和距离 推销员与顾客同处一室，应把上座让给顾客。 有两个扶手的沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座；靠墙壁的一方是上座；在火车上，面对前进方向的是上座。 空间距离的把握（4个层次）： （1）亲密空间15-46cm； （2）个人空间460cm-1.2m； （3）社交空间1.2m-3.6m； （4）公众空间＞3.6m。 * * 第四节 推销员应具有的专业信念 一、正视失败与拒绝 二、争取成功的机会 三、培养良好的习惯 四、启动心灵的力量 * * 一、正视失败与拒绝 最佳武器：狂热！ 如果我们对所从事的事业不能狂热的追求，我们就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，对推销工作缺乏热情，你就无法感染和打动你的客户，等待你的必然是失败和挫折。 热情往往来源于我们工作的动机：金钱、安全、成就、认同、被人接受、自信等。 要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚持”：坚持100天；坚持“4不退让”原则；坚持勤奋精神原则。 * * 二、争取成功的机会 1.妨碍成功的阻力 2.对抗失败的公式 3.对待失败的态度 * * 1.妨碍成功的阻力 （1）安全感的丧失 对策：没有投入哪有产出。 （2）怀疑自己 “我到底做错了什么？” “我到底做对了哪些？” 对策：做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪