顾问式销售技巧史上最完整.pptVIP

有效超越基本的暗示性询问 改变陈述性暗示性询问的方式 使用多变的不同类型的问题 将问题与第三者背景相联系 当前第63页\共有100页\编于星期三\12点 提问技巧 询问进阶 当前第64页\共有100页\编于星期三\12点 需求确认询问 这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。 使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。 询问提供的对策的价值或意义 当前第65页\共有100页\编于星期三\12点 需求确认询问阶段 当前第66页\共有100页\编于星期三\12点 需求确认询问的目的 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题 使客户说出对策利益，而不是细节 让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策。 当前第67页\共有100页\编于星期三\12点 ICE模式 当前第68页\共有100页\编于星期三\12点 掌握需求确认询问的时间 当前第69页\共有100页\编于星期三\12点 为什么大生意中没有完美的对策 问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越越差，而且大型客户的决策结构复杂，可能是他们的权利结构问题，也可能是客户团队的成熟度问题； 一个问题受许多因素影响，这又可能是客户提出反论的根源； 销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，而客户希望销售代表提供的对策能解决所有的问问题； 当销售代表提供对策时，他面临的客户可能是真正注意到自己产品没有解决的方面，而不是销售代表解决的方面。 当前第70页\共有100页\编于星期三\12点 如何克服带来的反论 还有哪些方面对你有帮助呢？ 假设你需要产品具有一种什么样的性能，会对你有什么帮助呢？ 是的，我明白有几种因素，你能解释它是如何帮助你的吗？ 这儿值得你去做吗？ 当前第71页\共有100页\编于星期三\12点 需求确认询问的意义 临门一脚 退一步，为下一次拜访做铺垫 当前第72页\共有100页\编于星期三\12点 顾问式销售应用中的技巧 提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧 当前第73页\共有100页\编于星期三\12点 倾听技巧综述 当前第74页\共有100页\编于星期三\12点 顾问式销售应用中的技巧 提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现绩效 当前第75页\共有100页\编于星期三\12点 解决异议技巧 当前第76页\共有100页\编于星期三\12点 解决异议技巧 当前第77页\共有100页\编于星期三\12点 正确认识异议 正视异议：异议确实让人感到不愉快 销售本身就是“异议—同意—异议”的循环 客户的异议说明客户有合作的愿望 异议的定义：同意达成之后，额外的要求就是异议 当前第78页\共有100页\编于星期三\12点 解决异议技巧 当前第79页\共有100页\编于星期三\12点 异议的原因 战术性原因战略性试探、增加谈判筹码、寻求让价 理性原因自身购买力、使用情况、同类产品比较 感性原因出于情感或心理上的不满 当前第80页\共有100页\编于星期三\12点 解决异议技巧 当前第81页\共有100页\编于星期三\12点 异议的分类 疑虑-misgive-服务 误解-misconceive-政策 缺点-shortcoming-质量 投诉-whine-执行 当前第82页\共有100页\编于星期三\12点 解决异议技巧 当前第83页\共有100页\编于星期三\12点 处理异议 准备充足 态度诚恳 探求实质 选择时机 有的放矢 当前第84页\共有100页\编于星期三\12点 正确理解顾问式销售 什么是顾问式销售 顾问式销售的特点 顾问式销售的基本要素 顾问式销售的流程 顾问式销售应注意的问题 顾问式销售的应用技巧 当前第31页\共有100页\编于星期三\12点 顾问式销售应用中的技巧 提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧 当前第32页\共有100页\编于星期三\12点 顾问式销售应用中的技巧 提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧 当前第33页\共有100页\编于星期三\12点 提问技巧 什么是有效的提问 当前第34页\共有100页\编于星期三\12点 提问技巧 销售的关键是向客户有效的提问 漫无边际的询问只能使销售陷困境 提问的关键是问到客户关心的问题 销售的机会存在于客户的回答中 单纯陈述产品特征无法真正打动客户 发现了客户的需求，但引导不当，仍然可能失去机会 当前第35页\共有100页\编于星期三\12点 提问技巧 询问进阶 当前第36页\共有100页\编于星期三\12点 提问技巧 询问进阶 当前第37页\共有100页\编于星期三\12点 状况性询问：案例 1.1唐总