上海大众汽车延长质量担保计划培训svw销售顾问篇.pptxVIP

第1页/共165页上海大众汽车延长质量担保计划培训svw销售顾问篇第2页/共165页3421延保市场概述篇延保业务产品篇延保相关附录篇延保销售流程篇第3页/共165页3421延保市场概述篇延保业务产品篇延保相关附录篇延保销售流程篇第4页/共165页延保市场概述篇 — 延保市场的概述　延保服务是最初由美国最先发起的一种增值服务。在美国，延保服务已经有了接近40年的历史，市场规模高达110亿美元以上。而世界其他地区也同样存在延保。　　在这种情况的刺激下，国内也陆续有了延保产品推出。作为新兴的一种增值业务所带来的效益，更多的是可以有效的从全新的角度出发，抢占现有的市场份额。开创特有服务除了在现有的车辆服务基础上进行客户需求的满足之外，延保服务以全新的角度切入，更加符合现代人对车辆使用的期望。关爱客户需求打造全新的服务领域，建立更优质的品牌服务，是延保增值业务的基本要求。携手共创辉煌第5页/共165页延保市场概述篇 — 延保业务的契机 中国汽车延保市场预估225亿2020年汽车延保保费规模 2010年全国汽车延保领域市场规模尚未达到1亿，市场潜力巨大。 潜在市场规模将达到225亿元。汽车延保保费规模2020 2005 从新增私人轿车这一细分目标市场预测，十二五期间新车延保市场规模在100亿以上。中国汽车延保市场潜力第6页/共165页延保市场概述篇 — 延保业务的契机汽车保险市场的现状、发展趋势及影响因素国内汽车延保平均渗透率5%-8%，国外平均渗透率30%-40%。随着经济水平的上涨，消费者风险意识的增加，对汽车延保的需求也会有所上涨；主机厂对于汽车延保也会越来越重视。估计未来五年汽车延保的渗透率将达到10%左右。影响延保市场发展的因素：新出台的三包政策会让消费者觉得延长保修没有必要；至目前为止，关于汽车延保还未出台任何的条文规定，延保行业还是比较的混乱；目前延保方面还未受到各主机厂的重视，宣传力度也小；消费者对于延保的认知度不够，风险意识不足。上海通用平均渗透率7%，其中凯迪拉克8%，别克7%，雪佛兰5%，2013年业绩为10万份合同一汽丰田平均渗透率7%标杆企业保险业务表现东风日产平均渗透率2%，2013年业绩为1万份合同广汇平均渗透率4%，，2013年广汇汽车的延保业绩为3万台次第7页/共165页延保市场概述篇 — 延保产品的定位欧洲购买率60%以上日本购买率70%以上美国购买率45%以上延保将逐渐成为中国汽车消费者的“必需品”美国2011年销售延保及相关服务产品1400万多份（包括新车、旧车等多种服务种类），销售额达110亿美元。70年代的日本就有延长保修产品，现在变成路人皆知的“必需品”。中国市场：近年，一汽大众、广汽、神龙等整车企业都已经开展了延保业务，业务模式存在多样化形态。第8页/共165页延保市场概述篇 — 延保的竞争定位上海大众汽车延保产品其他汽车品牌延保产品第三方延保产品经销商自主延保产品优势原厂品质值得信赖与新车质保相结合产品担保范围全面索赔流程轻松简便享受额外增值服务无竞争关系进入的时间较早在用车产品为主价格相对较便宜价格相对较便宜劣势产品价格相对较高目前产品不够丰富与新车质保兼容差服务人员水平有限车辆评估手续繁琐未必使用原厂配件产生争议维权较难产品内容单一抗风险能力低保障范围很小仅限自己维修持续时间不长第9页/共165页延保市场概述篇 — 延保的目标人群家用轿车客户分析：车型举例：桑塔纳、POLO、朗逸主要用途：上下班、城市代步，偶尔自驾游关注点：希望自己的车辆品质更高，同时也希望原厂质保越长越好，这样会比较放心。希望养车成本低一些，并且在将来二手车置换的时候保值率高一些。延保业务可以满足他们：拥有更多选择，不必再为“张家长李家短”的质保期而进入选择综合症，用车周期全覆盖！锁定用车成本，车辆使用不必担心突然出现的大额维修费用，用车“零”风险！置换更保值，一份厂家延保合同远远胜过喋喋不休的车况介绍，延保等于给自己“存钱”！第10页/共165页延保市场概述篇 — 延保的目标人群公商务用车客户分析：车型举例：帕萨特主要用途：接送客户，经常跑长途，使用率高，公里数大关注点：希望售后服务便捷放心，对服务品质要求高，即使在外地也可以享受同样高品质的售后服务，不希望因为车辆的质量或维修进度而影响到用车，同时也希望用车成本在可控的范围内。延保业务可以满足他们：延保客户专享服务，在售后专享维修工位、服务接待人员、配件准备、专业维修设备。全国售后服务保障，车辆在全国任何一家4S店均可以享受到延保服务，尊贵无处不在！用车更有保障，用车质保期内享受质量保障所更换的均为原厂零件，所有零件费与工时费免费！第11页/共165页延保市场概述篇 — 延保的目标人群SUV客户分析：车型举例：途观主要用途：家用商用都有，偶尔会体验一些极端恶劣路