第十章成品油零售.pptVIP

3、位置评分对销售的影响 RES位置评分结果 低销量 中等销量 高销量 合计 RES＜1.5 367 159 16 542 1.5≤RES≤2.5 113 216 41 370 RES＞2.5 5 29 54 88 合计 485 404 111 1000 第五十七页，共九十九页。 （三）对候选位置进行“经济的可行性”分析 1、销售量预测 第一年销售量=有效车流×进站率×单车加油量×365天 第二年销售量=第一年销售量×年增长率 其中： 有效车流=日车流量×隔离带系数×速度系数×后续车流系数 进站率主要取决于能见距离、是否遮挡、进出站难度、加油站密度、竞争能力（质量、品牌、设备、促销、服务）等因素 单车加油量。通常以车辆油箱容量的2/3作为计算参考，一般情况下大货车70-85升，重型货车45-55升，小车30升，摩托车4-5升 销售量的年增长率。主要取决于门前车流量的年增长率和是否有新的竞争对手加入两个因素。 第五十八页，共九十九页。 2、经济测算模型 影响加油站测算结果的因素主要包括：油品销量和油品毛利、非油品业务量和毛利、总投资（收购成本、工程费用、租赁费用）、经营成本（固定成本和可变成本） 测算原理：按资金的时间价值，应用量本利分析模型确定每年的现金流量，进而计算项目的内部回报率、财务净现值、投资回收期、盈亏平衡点等关键指标。 第五十九页，共九十九页。 （四）从不同专业角度对位置进行论证 网络规划方面的专家从网络布局、优化选址、网络协同的角度对项目进行论证和评估，只有能够增强网络的整体竞争能力和运行效率的加油站才有可能被建设或被收购。 加油站管理方面的专家对车流量、预计销售量、年增长率和非油品销售业务额进行论证和评估。 工程师从QHSE和工程改造（新建）的角度对项目进行论证，并出具QHSE评估报告和工程预算报告。 律师对项目的交易风险进行评估，确保没有风险或者交易风险已经受到合同约束并在可接受的范围内。 建立、健全项目评审、合同会签、事后评估制度，把住项目的立项关、合同关和考核关。 第六十页，共九十九页。 （五）确定加油站的位置，对位置进行优化 讨论 十字路口、收费站两侧、红绿灯两端、 城郊结合部、高速公路这些地方 加油站设置在那些位置比较好。 第六十一页，共九十九页。 一、目标市场及市场定位策略 1、城区高端市场定位 目标顾客的特点： 高级车辆用户以及关注高品质和服务的人群、消费能力高；关注站容站貌、规范服务以及扩展配套服务；对价格不敏感但对消费环境与服务过程比较挑剔。 第四节 加油站营销策略 第六十二页，共九十九页。 2、城市及国道中端市场定位 目标顾客的特点：既关注消费环境也关注价格以及优惠待遇。 3、国道及乡村低端市场定位 目标顾客的特点：关注价格利益。 第六十三页，共九十九页。 零售商营销策略 零售商策略 目标市场 零售店定位 零售商营销组合 产品和服务种类 价格 促销 分销 （地点） 第六十四页，共九十九页。 产品组合和服务策略 产品组合 组合广度和深度 产品质量 产品差异化战略 服务组合 是将一个商店与其他商店区分开来的关键非价格竞争工具 商店氛围 实体展示 适合目标市场并能促使顾客购买的感觉 第六十五页，共九十九页。 二、产品组合与服务策略 1、产品组合 产品组合由产品的宽度和深度两个维度决定 既提供加油服务，又提供便利店服务的加油站 只专注于汽车加油与养护服务的加油站 只提供加油服务的城区小型加油站 窄而浅 窄而深 宽而浅 提供加油、保养维修一条龙服务于司乘人员餐饮休闲娱乐服务的大型综合加油站 宽而深 第六十六页，共九十九页。 2、服务组合 规范服务、送货上门、免费洗车、代客加油管理及保险销售、救援服务等都是构成服务组合的有效途径。 3、加油站气氛 标识系统、站容站貌、消费环境等 第六十七页，共九十九页。 价格策略 1.目标市场 2.产品与服 务组合 3.竞争 渠道策略 1.加油站的合理性和进出站的便利性至关重要 2.合理的配送网络 零售商的价格、促销、渠道策略 促销策略 1.利用广告 2.人员推销 3.销售促进 4.公共关系 5.直销 第六十八页，共九十九页。 第六十九页，共九十九页。 一、便利店概述 1、概念 便利店是指经营面积在30-150平方米，经营品种在2000-3000种，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售形态。 2、特点： 时间和地点上的便利、便利店的效率高、特定的消费群体、商品品种多是畅销品、定价相对较高、一般实行“店面统一包装、商品统一配送、价格统一制定、服务统一规范”的连锁经营管理模式 第五节 加油站便利店管理 第七十页，共九十九页。 大致日期 变化 促成变化的主要驱动力 1905 手动油气泵 方便、适用 1929 电子油泵 方