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2、成交技巧 不要介绍其他产品，让客户的目光集中在目标产品上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等 3、成交策略 ※ 迎合法 ※ 选择法 ※ 协商法 ※ 真诚建议法 ※ 角色转换法 4、注意： 切忌强迫客户购买※切忌表示不耐烦 必须大胆提出成交要求 注意成交信号 进行交易，干脆快捷，切勿拖延 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 18 页 第十八页，共三十页。 客户咨询售后服务时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户 留下认真细致的服务印象 要求： 保持微笑态度认真 ※身体稍稍倾前 细心聆听客户意见 ※表示乐于帮助 提供解决的办法 注意： 必须熟悉业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子 五、售后服务：第五个关键时刻 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 19 页 第十九页，共三十页。 成交结束时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再 来 1、要求： 保持微笑，保持目光接触 对于未能及时回答的问题，确定回答的时间 提醒客户是否有遗留的物品 让客户先起身提出走的要求，才跟着起身 目送或亲自送客户至门口 切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步 六、结束：第六个关键时刻 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 20 页 第二十页，共三十页。 2、终结成交后的要点 成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一 次销售的开始，如果我们不能总结本次销售的成功经验和 原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交 在销售过程中，你是否留意了对价格的保护 在销售过程中，你是否得到了竞争情报 在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或服务的认识 在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什么？ 在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 21 页 第二十一页，共三十页。 在房地产领域·我们不断帮助客户取得成功 第 * 页 Sales销售技巧培训 第一页，共三十页。 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。 销售的定义 第 2 页 第二页，共三十页。 目录 推销与实战案例 销售过程中技巧的运用分为六个阶段 与客户沟通的一般常识 高级部分 中级部分 初级部分 第 3 页 第三页，共三十页。 一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户 1、看着对方的眼睛说话 2、经常面带微笑 3、用心聆听对方说话 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 4 页 第四页，共三十页。 二、擒客先擒心： ——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 下面有几点建议我想跟大家分享一下 1、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他 将会带给你一个聚宝盆 2、每天早上你应该准备结交多些朋友(注解：也就是保持一个良好的心态） 3、你不应该向客户推销，你应该为他寻找想买的 4、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很 大的区别 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 5 页 第五页，共三十页。 5、顾客喜欢选购而不是被推销 6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购 最佳的住宅 7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一 份安心，一份满足，一个好的投资和一份自 豪的拥有权（举例说明） 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 6 页 第六页，共三十页。 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、身体语言的观察及运用 3、姿态语信号 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 7 页 第七页，共三十页。 1. 积极地心态 2、知己知彼配合客人说话的节奏 3、语言精练表达清晰 4、从客户的角度考虑问题 5、别插嘴打断别人说话 与客户沟通时的注意项 第 8 页 第八页，共三十页。 第二部分 销售过程中技巧的运用 初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户 的注意 如果带朋友来看的情况下 并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会 一、初步接触：第一个关键时刻 第 9 页 第九页，共三十页。 1、初次接触的目的 获得客户的满意 激发客户的兴趣 赢取客户的参与 2、要求： 坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触 与客户谈话时，保持目光接触，精力集中 慢慢退后，让顾客随便参观 一、初步接触：第一个关键时刻 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 10 页 第十页，共三十页。 最佳接近时机 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对客户表示欢迎 早上好/你好！请随便看 你好，有什么可以帮忙（选定重点） 有兴趣的话，可拿份详细资料看看