阿米巴模式在销售中的运用方案讲义.pptVIP

⑴公司根据全年销售计划，对各分公司进行任务分配，下达销售任务指标。各分公司根据市场情况，制定任务分解表，逐月分解全年销售任务，形成月任务、季任务、年任务，任务要落实到具体的销售员； ⑵由营销中心统一制定产品价格表（内含分公司价格），报批董事长审批后，下发至各分公司经理，由经理传达至各销售员； ⑶总公司推出新产品时，由营销中心制定该产品分公司价格并下发，分公司经理带领销售员学习贯彻； 3.阿米巴经营模式下的具体措施 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 第十八页，共五十九页。 ⑷分公司对产品有自行定价权，但是价格必须高于分公司价格（需把业务提成算入，业务提成由分公司销售利润支出+运费、税金）等； ⑸对于大型工程项目，报批公司，公司根据集中采购优势等情况，重新制定针对该项目产品的分公司价格； ⑹营销中心严格核算审查各项数据，计算出各分公司、销售员的综合指标，并报送董事长，下发给各分公司； ⑺月初，营销中心核算出各分公司经营情况，给出经营报表（包括：销售明细、销售毛利、各项费用、经营利润、经营成果等）； 3.阿米巴经营模式下的具体措施 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 第十九页，共五十九页。 ⑻新成立分公司、办事处等阿米巴单位，公司根据销售任务配备相匹配的人员、店面、房租等投入，前面三个月的利润、综合指标不计入全年考核； ⑼分公司人员回总公司开会、培训差旅，货物从总公司到各分公司所在地的物流成本，不良品货物返厂物流费用，大宗货物由总公司直发客户指定地物流成本计入总公司费用； ⑽各阿米巴单位应根据自身市场特点，结合总公司要求，合理配置人员，拓展销售广度及深度，增加营业收入和利润，对有限的资源进行最有效的投入。 3.阿米巴经营模式下的具体措施 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 第二十页，共五十九页。 第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法 各省分公司阿米巴团队组织架构 大区经理 销售助理 A省 阿米巴首领 照明设计师 产品经理 4个销售员 4个销售员 4个销售员 B省 阿米巴首领 C省 阿米巴首领 第二十一页，共五十九页。 ⑴销售利润S= 销售毛利－销售费用 ⑵任务完成率R= 净销售额/销售任务 ⑶项目有效率X= 有效项目/有效项目任务 ⑷回款率K= 回款额/订单总额 综合指标Z= 任务完成率R*0.6+项目有效率X*0.3+回款率K*0.1 1.对销售员的考核指标 第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法 第二十二页，共五十九页。 ⑴任务完成率R= 净销售额/销售任务 ⑵项目有效率X= 有效项目/有效项目任务 ⑶回款率K= 回款额/订单总额 ⑷人员合格率H= 合格人员/人员总数 ⑸人员流失率L= 流失人员/录用总数 ⑹团队任务达标率TR= 分公司净销售额/分公司销售任务 阿米巴首领综合指标TZ= 团队达标率TR*0.5+团队项目有效率 TX*0.2+团队回款率TK*0.1+人员合格率H*0.1+（1-人员流失率 L）*0.1 2.对阿米巴首领的考核指标 （标准架构：负责1个省，管理4人 ） 第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法 第二十三页，共五十九页。 分公司经理综合指标= 团队任务达标率TR*0.5+团队项目有效率TX*0.2+团队回款率TK*0.1+人员合格率H*0.1+（1-人员流失率L）*0.1 3.对分公司经理的考核指标 （负责3个省即1个大区，一般管理15人） 第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法 第二十四页，共五十九页。 。 安徽分公司个人销售情况分析 八月份（模板） 5万元 10万元 15万元 20万元 25万元 30万元 曹锐 周鲁华 胡茂俊 销售额 销售利润 销售费用 22万 2万 2万 第二十五页，共五十九页。 各省分公司销售情况分析 八月份（模板） 10万元 20万元 30万元 40万元 50万元 湖北 安徽 江苏 销售额 销售利润 销售费用 42万 8万 2万 第二十六页，共五十九页。 各省分公司年度目标、完成情况及销售费用（模板） 200万元 400万元 600万元 800万元 1000万元 山西 陕西 河南 年度销售目标 完成销售目标 销售费用 1000万元 400万元 12万元 1200万元 800万元 第二十七页，共五十九页。 第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成 1.基本工资（按月度发放）+绩效工资（按季度发放） 序号 职位名称 月薪标准（元） 年工资13薪（元） 1 大区经理 5000+5000 130000×1人 2 区域经理（阿米巴首领） 3000+2000 65000×3人 3 销售经理 3000+1000 52000×12人 4