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1）谈判要有一定的感染力： 通过举止表现出要达成目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。 2）起点要高： 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3）不动摇： 确定立场之后就要明确表示不会再让步。 4）表示权力有限： 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。 1、谈判技巧 第二十七页，共四十五页。 5）各个击破： 如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6）中断谈判或赢得时间： 在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。 7）缩小分歧： 两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 8）先行试探： 在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 1、谈判技巧 第二十八页，共四十五页。 9）出其不意： 要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 10）讨价还价： 如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 1、谈判技巧 第二十九页，共四十五页。 不同类型采取不同方式的谈判 谈判三种方式 强硬型谈判 温顺型谈判 原则型谈判 将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家 认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸 双方致力于解决问题，公私分明 态度强硬，要求对方妥协 为了双方的关系，而不惜自己妥协 寻找解决问题的理想方案 人事不分，待人接物都十分强硬 人事不分，对人和对事都十分温柔 明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚持原则 语言中显示出对对方的不信任 言语中表现出对对方的信任 认为谈判不取决于信任 故作高人姿态，步步为赢 认为对方的要求很合理，因此做出让步 关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案 运作多种技巧，例如威胁，施压、故意拖延等 认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处 花时间考虑双方的需求和目标，寻求共同点 认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方 将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌 认识到:谈判总会有创新的方案，因此不需要底牌 认为谈判就是让对方接受自己的方案 乐于接受对方的方案 认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行 在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让 更乐于赞同对方 对双方观点基本上都有评判客观原则 认为谈判就是意志的对抗，接续向对方施压 屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果 坚持原则直到结果令人满意 第三十页，共四十五页。 步步高2010年前台经理培训班 重大节假日：30天—15天—7天—2天 提前30天谈判活动资源，提前15天所有资源全部到位，提前7天将DM、资源全部部署 提前2天宣传、DM全部到位，门店节庆促销动员 季节性月份： 抢先上市、抢先促销，与市场同期提前15天——30天，洗货同样如此 每档期促销期间，确保三分之一的版面是当季节性商品 月度促销：30天—15天—10天—5天 提前30天出台方案讨论，并谈判资源，提前15天确定下月促销方案，提前10天将方案与资源下发，提前5天对促销的组织情况进行检查、落实 周促销：15天—10天—5天—1天 以周末促销为主，分档期进行 资源准备时间进度表 第三十一页，共四十五页。 前期准备工作： （1）拟定销售任务。 （2）据销售任务拟定促销方案。 （3）据销售任务进行厂家资源谈判： A、谈判特价机：保证重大假节日三天的数量，共销量占本品类整体销售量的60%-70%。 B、谈判资源： a、包含厂家对特价机的亏损补差。 b、重大假节日的促销活动赞助。 c、其它广告支持，报版等的费用。 2、谈判的内容 第三十二页，共四十五页。 1,2 步步高2010年前台经理培训班 2012家电管理培训 采购部 邓文辉 201207 第一页，共四十五页。 目录 1、家电12年的市场情况 2、我司家电的经营模式 3、家电采购的管理指标 4、家电的主要经营策略 5、简单的谈判 第二页，共四十五页。 房地产的调控 家电行业分析：大鱼吃大鱼时代来临 家电行业步入一个新时期：