重点客户与市场营销操作实务.pptVIP

市场区隔活动 行业特性 行业形态 区域特性 企业规模特性 商品的用途特性 人口特性 地理特性 社会特性 * 第九十二页，共一百五十一页。 目标市场区隔的好处 确定商品目标 确定促销目标 确定拜访目标，实施有效的销售活动 提高经营效率 * 第九十三页，共一百五十一页。 销售计划拟定的程序 销售计划定义： 直接实现以营收为中心一连串的过程 内容 决定目标 分配业绩 实施计划 编制预算 要求营业部门绝对达成销售计划 若销售计划内容不切实际，而又无法确实达成，整个经营计划就会崩溃。 * 第九十四页，共一百五十一页。 销售目标 销售目标 内容 １、定量的 ２、定性的 * 第九十五页，共一百五十一页。 目标分配的6项原则： 越基层分得越细，越具体，分到每个业务人员以此展开行动 与行销目标关联 高目标与低目标关联 改善后有所成果 可能达成 客观而公平 激励士气 * 第九十六页，共一百五十一页。 信息，资料收集 外部 同业的讯息 各种工会、团体、机关的信息 亲戚、学长、朋友的信息 刊物资料数据 Web 各种名册，业界、工商名录 内部 Ｓ／Ｒ的资料 销售业绩 * 第九十七页，共一百五十一页。 战略性的构思 靠信息、情报来调整策略的要点 定量的情报 定性的情报 * 第九十八页，共一百五十一页。 产品市场定位 价格 产品特性 H L H L 1 2 3 4 全 国 客户 重点客户 通用市场 SOHO * 第九十九页，共一百五十一页。 不同区域战略 高 低 市场成长率 3 1 4 2 区域 战况分析 重点攻击顺序 攻击难易 战略方向 1 成长竞争区 成长性高 占有也高 1 易 (取代加装) 2 稳定区 成长性低 占有很高 2 易 维持重点 3 不稳定区 成长性高 占有低 3 难 深耕战略 4 衰退区 成长性低占有也低 4 难 维持重点 市场占有率 （小） （大） 我们根本没有遇到竞争，服务和产品 * 第一百页，共一百五十一页。 目标营业额的决定方法 目标营业额的内容包括 质的方面 量的方面 以过去的销售业绩 销售预估 预估成长率 以市场性 占有率 扩大率 购买力 以获利性为主 获利率计算 利益计算 * 第一百零一页，共一百五十一页。 销售分配的方法 销售分配 为了具体表示营业额的内容 方法 主要以商品按月份分 * 第一百零二页，共一百五十一页。 合理分配的方法 由过去到现在的销售业绩的倾向 市场指数 季节指数 其它 商品、区域、顾客 * 第一百零三页，共一百五十一页。 销售分配的决定方法 由上而下的分配方法 由下累积到上的方法 综合１、２的方法 全员参与 明示指引 以科学方法实证 公平 * 第一百零四页，共一百五十一页。 目标营业额 A产品 区域1 区域2 B产品 年度分解： 月分配： 分配程序 * 第一百零五页，共一百五十一页。 销售活动的管理 潜在客户的质和量决定了销售业绩。 潜在客户 定义： 有购买能力及需要性，有兴趣. 主旨 潜在客户是活动的基础 透过Ｓ／Ｒ管理潜在客户应特别谨慎思考 以“固有名词”做明确的指示 * 第一百零六页，共一百五十一页。 1。潜在客户分类方法 可能性 了解有多少可能性 依对产品及Ｓ／Ｒ，好感,分为Ａ、Ｂ、Ｃ。 购买进度 定位表： 进度Ａ 进度Ｂ 进度Ｃ Ｈｏｔ Ｗａｒｍ Ｃｏｌｄ * 第一百零七页，共一百五十一页。 其他分类法 以管理密度分类 将公司或单位分类 将客户分级 以购买形态分类 将潜在客户以购买形态分类： 新客户 追加 换用 * 第一百零八页，共一百五十一页。 2。潜在客户的开发方法 一般手法： 扫荡Canvassing 电话 介绍/关系 现有客户 邮购法 合作 * 第一百零九页，共一百五十一页。 开发方法的选择 汽车与事务机器类产品 以扫荡为主。 普及率高、客户增加后，增加重复推销法。 竞争者的最重要客户取代 耐心和长期的进度管理。 必须采用扫荡培养ｓ／ｒ旺盛斗志 * 第一百一十页，共一百五十一页。 3。区域的开发方法 主观 集中开发 重点开发 粗放开发 客观 行业别开发 规模别开发 客户别开发 * 第一百一十一页，共一百五十一页。 开发方式的选择要点 市中心等狭小范围 集中开发 广大的区域 集中开发 村镇或乡下地区 粗放开发，重点开发 掌握整体状况，以重点区域、重点市场为主 * 第一百一十二页，共一百五十一页。 潜在客户形成流程 制作区域内目标名单 针对目标展开拜访 选出潜在客户 以潜在客户为活动基础，选择当月的拜访对象 选定下月、三个月、六个月的拜访客户名单 * 第一百一十三页，共一百五十一页。 * 第一百一十四页，共一百五十一页。 认清差