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区域经理的工作职责及工作程序 分销商和直供商的管理： 建立分销商和直供商：必须得到公司指定部门或者经理的同意原则，以行政区去划分为原则 考虑市场容量，即分销商、直供商有足够的生意，可以赚钱（年至少六万）考虑供配成本 基础要求 有足够的资金，可以专款专用，资金＝月平均生意额*3 有分销网络 具备良好的商业信誉 设置专职业务员，专用库房，专用电脑，专用行政人员 运输、配送能力 分销商和直供商的进/销/存的管理 1. 分销商和直供商每月/次的订单必须经过指定的销售人员确认后方可发出 2. 销售代表在确认每次订单时要考虑库存/分销计划/促销等因素 3. 销售的管理后附 4. 库存的管理： 确保月末库存天数为未来 3 个月的平均销售量（安全库存基数） 确保做到先进先出 确保按 A/B/C 类产品管理库存天数 A＝60 B＝45 C＝30 应付帐款的管理： 每月初与公司客服部门及分销商确认本月应付款金额 每月 25 号前督促分销商付款 每月 28 号前督促分销商必须付款 应收帐款的管理：每月初与各销售主管及分销商确认本月应收款金额 督促分销商和直供商及时销帐 对于超过 90 天的帐要及时反映给客服部和总部行政部 销售网络的建立 销售网点的确定 1． 网点普查，特别针对新市场 2． 考虑竞争品牌的网点数量 3． 根据公司提供的当地经济数字 4． 考虑公司经营产品的特殊性 5． 与上级经理达成一致 销售网点的类别划分 根据销售部门的原则划分为A/B/C （A,全国重点客户 B,区域重点客户C,普通客户） 拜访频率的设定 原则: A 8-10次/月 B 4-6 月次/月 C 2-3 月次/月 注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据） 重点客户拜访资料的建立 建立固定拜访计划 相应建立客户拜访卡（使用统一的拜访卡） 按工作时间每人每天一套，每个客户一张卡 人员配置 根据网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员 相应设置销售主管/销售代表/理货员（固定促销员） 见:下面的组织机构建设 产品品种的分销 1. 商超专柜的陈列形式 要求必须全品种，按照标准分销 2．专卖的陈列形式 按照陈列图进行分销 新品及时分销 3．其他陈列形式 公司要求的标准分销品类 批发、中小型网点 要按照渠道划分标准分销品类建设SKU陈列，一般情况下陈列重点依次为：新品－季节产品 －明星产品－主推产品 人员的管理 组织机构的建设 局部区域市场（地级市分销）标准模式 销售代表/理货员的设置标准: 商超重点客户=1人/10到15家店 分销=1人/30－40家店 销售代表/理货员的设置应经过主管经理的同意 每个分销商和直供商必须指定其公司一人为品牌经理，专门负责指定品牌的经营 培训与反馈的管理必须覆盖到每个基层销售代表 培训师与培训工作： 1． 每月末应与区域经理建立所负责区域的下月培训计划 2． 每月初与培训师确认本月的培训计划 3． 监督本月培训计划的实施 销售代表的管理 1． 每月末与销售代表确认下月的工作计划，包括招聘/培训/促销 2． 每月初与销售代表确认销售目标 3． 每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作 分销商和直销商的人员的管理 1． 区域销售经理应确保与分销商品牌经理的合作畅通，如有必要应建议更换 2．对分销商和直供商的业务员有否决权，即分销商业务员的使用必须经过区域销售经理的 同意 3． 与分销商共同制定业务员奖金政策，并监督实施 4． 注:根据季节的不同调整出货,回款，网点开发的奖金比例。 销售的管理 销售目标的管理 1． 每月初销售主管/代表得到本月所负责的客户的目标 2． 在一个工作日将目标按客户按销售渠道分配并下发 3． （分销商进货回款）目标 4． （分销商产品出仓）目标 目标按客户按销售渠道分配并下发 目标要落实到每个销售代表 商超渠道专柜目标一定要落实到相应负责人到每家店到每个促销员 5． 收款目标 落实到每家分销商和直供商 落实到每个分销商品牌主管经理 6. （目标网点覆盖） 目标要落实到每个销售代表 销售的达成 1．区域销售经理应于每月初与各区域销售负责人和销售代表举行例会，必须包括以下内容: a. 上月生意回顾:分销商进货/分销商出仓(分销渠道/专柜) b. 本月目标确认：分销商进货目标/分销商出仓目标(分销渠道/专柜/其他渠道、批发、团 购)/目标网点覆盖率 c. 平行沟通本月工作计划与目标任务安排 d. 促销活动的实施安排 e. 新店的拓展计划/专柜的改造计划 2． 区域经理应于每月末各区