与客户接触前的准备讲义.pptVIP

接触前准备 第一页，共三十五页。 接触前准备 第二页，共三十五页。 接触前准备的目的 正式与准主顾接触做准备 与准主顾交谈时能得到认同与信任 接触前准备的重要性 、减少正式接触时犯错的机会 、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道 、为正式接触规划具体的行动 第三页，共三十五页。 接触前准备的步骤 、拟定拜访计划 、电话约访 、接触 、分析主顾卡上的资料并拟定话术 、展示资料的制作 、推销资料 、携带工具的检视 、信心出击 第四页，共三十五页。 电话约访 第五页，共三十五页。 电话约访的目的 和准主顾取得面谈的机会 接电话约访的内容 第六页，共三十五页。 一、前言 、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的 脑海中浮现出什么样的景像？ 、如果对方的声音是紧张而且犹豫的……… 、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？ 、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻， 这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔……… 第七页，共三十五页。 、您最喜欢跟什么样的人讲电话？ 、接到陌生推销电话时，您如何应对？ 、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？ 、电话除了约访外，还有什么用途？ 一、前言 第八页，共三十五页。 掌握通话心理 、业务员要协助主顾做决定 、对准主顾的拒绝不必惊慌 、进行电话接触时懂得停顿 、记住别在电话中谈论保险 、找电话的目地是获得面谈 、回答问题时内容清晰明确 、不要在一个拒绝上面纠缠 第九页，共三十五页。 、别忘记时时都要赞美对方 、对方有抱怨时你就有机会 、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关 系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期 再跟您联络的话，应该会比较方便？ 掌握通话心理 第十页，共三十五页。 电话在寿险销售中的功能 （一）电话约访的优点 、节省时间 、迅速过滤客户 、节省交通时间 、可预先收集资料 、降低成本，效益提升 、容易建立威信 第十一页，共三十五页。 、易排 、降低客户压力 、介绍电话接受性高 、客源丰富 、被拒绝不难为情 、易表明态度 、通行无阻 、提高客户听的意愿 电话在寿险销售中的功能 第十二页，共三十五页。 （二）电话约访的缺点 、超级秘书的存在 、电话老是占线 、客户忙时易激怒他 、时间的紧迫性 、容易导致争论 、没有信心 电话在寿险销售中的功能 第十三页，共三十五页。 （三）电话约访的障碍排除 、说服秘书将电话转给上司 、正确的演练打电话流程 、正确内容可克服时间限制 、事前准备好可能有的拒绝 、对整个电话约访过程必须有通彻的了 解并加以演练 电话在寿险销售中的功能 第十四页，共三十五页。 电话约访的事前准备步骤 （一）联络工作的准备步骤 准主顾卡 准备名单 … 办 公 室 …… 办公桌子 ……… 镜 子……………… 第十五页，共三十五页。 （二）自己的准备步骤 练习 放松 热诚与信心 微笑 只做销售面谈 电话约访的事前准备步骤 第十六页，共三十五页。 第十七页，共三十五页。 电话接触要领与实演 、问好！表明身份 先生您好、打扰您 几分钟时间我是×× 人寿保险公司，我姓 ××（不要停顿） 第十八页，共三十五页。 、提出介绍人 是您的朋友先生介绍、 先生您认识吗？ 电话接触要领与实演 第十九页，共三十五页。 、赞美 先生告诉我，您为 人很豪爽，事业也做 得很成功，所以特地 要我打电话向您问候 电话接触要领与实演 第二十页，共三十五页。 、表明来意 上星期我为先生办了一份全家医疗保障计 划，他个人觉得很有保障利益，依先生您 目前的情况也很适合参加这份计划.所以要 我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解 说这份计划的内容（不停顿）. 电话接触要领与实演 第二十一页，共三十五页。 、利用二择一法选时间 不知道先生您是明天 上午十点或下午二点 比较方便？ 电话接触要领与实演 第二十二页，共三十五页。 电话约访的拒绝与处理 、已经有买保了 我知道，我最欣赏你这种人恭喜您拥有 这么多保障：您是先生的好朋友,我们 只是介绍一种保险，只要很短的时间就 可以了解，没有强迫购买的意思，对您 绝对没有损失，不知道明天下午两点方 便吗？ 第二十三页，共三十五页。 、不需要、不考虑、没兴趣 没关系，您是先生的好朋友，在您还没 有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。 我们只是要您参考