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隐型渠道-设计师渠道的开发与维护东莞产品管理中心耿成伟 第一页，共十四页。 主要内容 设计师渠道开发的意义 设计师渠道的开发与维护 第二页，共十四页。 一、设计师渠道开发的意义 1、什么是隐形渠道 隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。 2、 设计师渠道作为泛家居行业的一种重要隐形渠道，已经引起了众多中央空调厂家、商家的普遍重视，它给企业带来了契机。做好设计师渠道将让厂家、经销商与终端客户达成三方共赢，也将带来行业的认同，为企业带来利润，从而为企业可持续健康发展打下基础。目前，开拓设计师渠道似乎成了中央空调家装销售行业的一股潮流，很多品牌和企业都在加大开发该渠道的力度。 第三页，共十四页。 一、设计师渠道开发的意义 很多企业在这方面投入了大量的资金，最终却发现自己的思路与实际反映并不吻合，白白浪费了人力、物力、财力。这就是行业内一种盲目跟风，盲目追求开发隐性渠道的现象。 当前设计师渠道开发的几个误区： 1、盲目跟风，简单模仿； 2、浅尝辄止，缺乏后续； 3、全面铺开，不分主次； 4、误打误撞，毫无套路 5、只重开发，不重维护 6、单打独斗，漠视合作 第四页，共十四页。 二、设计师渠道的开发与维护 事实上，运作设计师渠道需要大量投入，是对一个空调经销商营销能力的严格考验，且其回报周期较长，不能短期见效。所以，并非所有中央空调的厂家、经销商都适合运作设计师渠道。 任何企业都需要根据自己的特点去制定营销战略，最重要的是要找到符合市场实际情况、符合自己所经营产品特点的销售渠道。 第五页，共十四页。 二、设计师渠道的开发与维护 什么样的经销商适合做设计师渠道？ 1、专注：老板的思路清晰（美的与家装），能够认识到家装市场的潜力，并且坚信一定能够做好，不因一时的困难轻言放弃，做好打持久战的准备，在持久中提升公司员工管理水平、风险控制水平； 2、专业：打造一支在销前、售中、售后各个环节方面都比较专业的团队，做好样板工程，引导消费意识，在行业中树立口碑； 3、专长：突出自己的差异化优势，做到其他人无法轻易模仿，稳定精英团队 第六页，共十四页。 二、设计师渠道的开发 设计师渠道开发思路探讨 设计师渠道开发的几个要点： 1、了解市场，理清思路 2、认真投入，恰当布局 3、以点带线，以线带面 4、利益牵引，兼顾其他 5、方法得当，形成套路 6、联动配合，善于学习 第七页，共十四页。 1、市场调查与资料收集 本地房地产销售情况、家装公司、设计师摸底，建立详细的设计师档案，了解区域市场设计师特点，制定初步的牵引方案 设计师选择建议： A、在精不在多 B、真诚合作，培养忠诚合作伙伴 2、顾客心理分析 先知，根据自己和其他行业的操作经验，总结揣摩家装客户的心理 最好选择心理与最差客户心理分析 3、资源的整合争取 了解厂方、代理商政策方向及投入力度，及时获取支持 二、设计师渠道的开发 第八页，共十四页。 1、做长期投入的准备，做好规划 制定年度对于不同的设计师，制定不同的梯度跟进计划，明确不同的资源投放方法 拜访跟进七定位： 定点：形成《家装客户咨询表》和《区域设计师汇总表》 定期：二八法则，根据设师等级设计不同的拜访频率 定时：等级决定停留时间 定人：责任到人，分配任务，每个业务人员重点跟进2-3各设计师 定线 ：制定合理的行动路线，提升时间管理能力 定量 ：分配销售任务，形成规模拉动 定标 ：培训设计师，提升其专业素质 二、设计师渠道的维护 第九页，共十四页。 《家装客户咨询表》要点示例 公司 姓名 职业 电话 沟通次数 最近沟通时间 沟通反馈结果 正在设计的客户数量和楼盘位置 已有推荐客户数量 已有订单数量 可能的订单 报酬 以往合作厂商 是否重点跟踪 二、设计师渠道的维护 第十页，共十四页。