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吉林大学管理学院专业硕士学位文件阅读综述报告.doc 吉林大学管理学院专业硕士学位文件阅读综述报告.doc 吉林大学管理学院专业硕士学位文件阅读综述报告.doc 谢谢赏析 吉林大学管理学院 专业硕士学位文件阅读综述报告 海玛小家电营销渠道管理研究 Study on Heimer small appliances Marketing Channel Management 作者姓名： xx 学 号： 2009242095 专 业： 工商管理硕士 导师姓名 及 职 称： xxx 教授 论文起止日期： 2010 年 3 月―― 2011 年 3 月 谢谢赏析 谢谢赏析 文件综述报告 本论文主假如根据学习期间阅读的大量著作、 文件及其所提及的有关理论针对国内小家电公司营销渠道管理碰到的问题提出了相应的解决方案。 一、 渠道管理中存在部分问题 渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。 渠道冗长造成管理难度加大。 渠道覆盖面过广。 公司对中间商的选择缺乏标准。 忽略渠道的后续管理。 ( 盲目自建 网络 , 公司不能很好的掌控并管理终端。 新产品上市的渠道选择杂乱。 二、针对渠道管理中存在的问题 , 找出相应的解决路径 公司应该解决由于市场狭小造成的公司和中间商之间所发生的矛盾 , 统一公司的渠道政策 , 使服务标准规范 , 为防备窜货应加强巡逻 , 为防备倒货应加强培训成立奖惩举措 , 通过人性化管理和制度化管理的有效结合 , 进而培育最适合公司发展的厂商关系。 应该缩短货物抵达消费者的时间 , 减少环节降低产品的损耗 , 厂家有效掌握终端市场供求关系 , 减少公司收益被分流的可能性。 厂家必须有足够的资源和能力去关注每个地区的运作 , 尽量提高渠道管理水平 , 积极应付竞争敌手对薄弱环节的重点进攻。 在选择中间商的时候 , 不能过分强调经销商的实力 , 而忽略了好多容易发生的问题 , 厂商关系应该与公司发展战略匹配 , 不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准 : 如经营规模、管理水平、经营理念、对新惹祸物的接受程度、 合作精神、对顾客的服务水平、 其下游客户的数量以及发展潜力等。 好多公司误认为渠道建成后能够一劳久逸 , 不注意与渠道成员的感情交流与交流 , 进而出现了好多问题。从整体情况而言 , 影响渠道发展的因素众多 , 渠道建成后 , 仍要根据市场的发展状况不断加以调整 , 否则就会出现大问题。 好多公司特别是一些中小公司不顾实际情况 , 一定要自建销售网络 , 可是由于各样原因 , 给公司造成了很大的 经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的 谢谢赏析 谢谢赏析 条件 : 高度的品牌呼吁力、 影响力和相当的公司实力 ; 稳定的消费群体、 市场销量和公司收益 , 具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体 ; 公司经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。此外 , 自建渠道的重点必须讲究规模经济 , 必须达到一定的规模 , 厂家才能实现整个配送和运营的成本最低化。 任何一个新产品的成功入市 , 都必须最大程度地发挥渠道的力量 , 特别是 与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念 , 从实力上讲经销商要有较强的配送能力 , 优秀的信誉 , 有较强的服务意识、终端管理能力 ; 在同一个经营类别中间 , 经销商要经销独家品牌 , 没有与之产品及价位相矛盾的同类品牌 ; 同时经销商要有较强的资本实力 , 固定的分销网络等。 公司在推广新品上市的过程中 , 应该从头评论和选择经销商 , 一是对现有的经销商 , 鼎力加强网络拓展能力和市场操作能力 , 新产品交其代理后 , 厂家对其全力扶助并培训。 二是对没有改造价值的经销商 , 坚决予以改换。三是关于实力较强的二级分销商 , 则可委托其代理新产品。 在查阅了诸多外国营销渠道管理有关的著作及研究文件后， 给笔者以深深震撼的是大师们深邃的思想和谨慎的治学态度， 营销大师们的论著使笔者对营销渠道管理的理念有了更深刻的认识， 并对解决渠道矛盾、 渠道矛盾的核心内容有了更清晰地认识，其阐述逻辑的严实性和语言的正确性对笔者写作本文产生了积极影响。 谢谢赏析