商务谈判技巧培训讲义.pptxVIP

;商务谈判技巧;为什么要学习谈判技巧; “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” ;成功谈判者的三个要素;谈判的三个条件：; ;谈判的步骤;一、谈判前的准备;你与对手的谈判目标 信息的收集 客户的特性分类 创造良好的谈判环境;A、你与对手的谈判目标;B、信息的收集;C、客户的特性分类; 切记不要打无准备的仗，在我们准备对一个客户进行偪单时，我们首先要做的就是淡定，淡定，还是淡定！其次，凡事我们都要做好两手准备，避免当客户的反应出乎我们意料之外时，我们措手不及。;二、会谈的开场; 我们所谓的谈判就是偪单，在结束上一通电话时，多数是以客户以再考虑考虑，或者说要同家人商量为借口。所以在本次偪单时，我们的开场很重要，切记不要以“考虑的怎么样了”为开场白。 我们要在开场时就把握主动权，先把饵抛出去，先让客户对本次谈话感兴趣，从而可以展开更好的谈判。;三、扫除障碍;四、让步;五、达成协议;所有谈判的关键所在;如何解决问题; 在谈判中，要想战胜对方的诡辩。 就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。 谈判就是打牌（搞事），对方在乎什么（欲：弱点)，什么就是你手中打出去的牌。我们可以通过交换这些牌，加强自己的谈判地位，获得商业利益。 ;案例一;顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的”。 经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。” 顾客：“可是价格有些贵了。” 经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？” 顾客：“是的。” 经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。” 顾客：“好吧，就这样吧。” 问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？ ; 案例中，店主首先抓住顾客挑选这款手表的理由就是长短针分得非常清楚，第二突出表的名贵与顾客相配。给了顾客充足的购买???由，然后再在价格上做一点让步，给顾客一个回应。这就叫知已知彼，百战不殆。;案例二;;谈判时的几种情况;一、处于劣势地位的应对原则; 在处于劣势时，我们要做的就是在确保自身利益不受损害的前提下，满足客户的需求。否则只会两败俱伤。;二、处于优势地位的应对原则; 面对客户，在处于优势的情况下，我们基本上也就掌控了局势。此时只需要重复我们的收益，帮助客户展望未来，也就是我们合作后的收益，用明确的数字刺激客户，提高客户的冲动。 此时，我们还需要做的就是认可客户和我们合作的行为。;三、势均力敌;【例】你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它，形势对你有利。 试比较两种说法： 1、“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。” 2、“让我们面对事实吧!你这废物就快塌了，维修它需要一批昂贵的机器和大量费用才能奏效。现在你听到我的出价了，接不接受随你!” ; 当然了，以第一种讲法为佳。仅仅是处理方式的不同，无需多花一分钱却缓和了买卖两方的关系，不至于逼人太甚。我们知道：如果他觉得买家出价不合理，态度恶劣、无礼的话，纵使是卖家急于出手，也会拒绝出售，终止谈判。这便导致了双方都不想的结果。 ;总结; 谢谢！