商务谈判的基本程序课件.pptxVIP

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各 位 同 学 们 大 家 好!;第九单元:商务谈判的基本程序;商务谈判的基本程序;第一阶段 准备阶段; 一、准备阶段的作用;4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”;一、准备阶段的作用;一、准备阶段的作用;二、谈判准备的事项; 准备得越充分,成功的可能性越大 1、谈判背景因素: (1)政治状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业做法 (5)社会习俗 (6)财政金融状况 (7)基础设施与后勤供应系统 (8)气候因素;(1)谈判对方的主体资格 (2)谈判对方的权限,适当或相当权利的人,否则谈判无效 (3)对方是否将您作为唯一的谈判对手 (4)对方的个人情况和单位现状 ;(1)收集公开的信息—— 途径 1)报纸、杂志 2)广播、电视 3)订货会、展览会 4)报告会、讨论会 (2)直接调查(电话、邮寄、人员等三种) (3)在商务谈判中使用商业间谍 ; (1)评价 收集来的对手的各种信息资料,对此次谈判的重要程序各不相同,有的很快就能用上,有的后来才能派上用场。;(2)筛选 1)时序法,即逐一分析,按时间顺序列出的信息资料,在同一时期内,取较新的信息,舍弃较旧的信息 2)比较法,将住处、地区、业务来类比,接近实质的保留,否则舍弃 3)查重法,删除重复的信息资料;(3)分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类,以便于使用。可以按不同的项目进行分类,如市场信息,技术信息,管理信息等。 (4)存档 对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来,即使是经济使用的信息也不随便搁置。;二、谈判班子的组织;二、谈判班子的组织;二、谈判班子的组织;二、谈判班子的组织;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;故事;第二部分 谈判阶段;1、提交书面材料,不做口头陈述; 第一种情况是:本部门在谈判规则的来源下不可能有别的选择方式。 另一种情况是:是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交???条件。 2、提交书面材料,并做口头陈述 提交书面交易条件也有缺点,如写上去的东西可能会成为一种对自己的限制,并难以更改,另外文字形式条款不如口语带有感情色彩,细微差别的表达不如口语。 ;3、面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形式的文件,仅仅在会谈时提出交易条件。其优点是可以见机行事,有很大的责任性,先磋商后承担义务,可充分利用感情因素,建立个人关系,缓解谈判气氛。;1、商务谈判开局气氛的作用 良好的气氛便于双方和谐、融洽、合作的谈判。; 1954年日内瓦谈判越南问题时,成员与周总理平领的中国代表团成员握手之事。1972年尼克松第一次中国之行下飞机时让警卫人员把守机舱门,不让其他人下来,以便突出;他与周总理数秒钟的握手,创造了谈判的良好开端。;2、谈判开局气氛的营造 可分开局气氛三种:高调气氛、低调气氛和自然气氛。;三、磋商——交锋;四、让步阶段;四、让步阶段;五、签约阶段;谢 谢!

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