商务谈判策略与技巧讲义.pptxVIP

第六章 商务谈判策略与技巧;主要内容;第一节 商务谈判策略;案例分析; 同时讲明我方测算的依据,严正要求日方赔偿间接经济损失费70亿日元.日方对我方的数据无法反驳,但对索赔数额吃惊得目瞪口呆,连连说:”差额太大!差额太大!”然后近于哀求地说:”贵国提出的索赔额太高,若不压减,我们会被老板解雇的.我们都有妻儿老小,还要生活,请贵方高抬贵手,让让步吧!”我方代表回答说:”我们是不愿难为诸位代表的,如果你们做不了主,请贵方决策人员与我方谈判.”日方继续讨价还价,我方决不相让,日方提出休会,第一回合结束. 暂时休会后,日方接通了日本三菱公司总部的电话,紧急磋商了几个小时.第二天,谈判又开始了,激烈地争论后,双方一言不发,谈判气氛降到冰点.中方代表为了顾全大局,主动使强硬的态度降温,热情地说:“中日贸易以后的日子还长,我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场.如果贵方有诚意维护自己的信誉,彼此均可以作适当的让步.”日方紧张的心情这时有所放松,立即说到:”我公司愿付40亿日元,这是最高数目了.”我方马上做出反应:”我们希望贵公司最低支付60亿元.”双方的让步使谈判出现转机,几经周折,最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而结束谈判.;(一)休会的涵义;(二)休会的作用(功能);(三)休会选择的时机;(四)休会应注意的问题;二.开诚布公策略; (一)开诚布公策略的涵义 谈判人员在谈判中以坦率诚恳的态度向对方说明自己的真实情况、思想及观念，客观地提出自己的要求，以促使对方努力合作，使双方在友好的气氛中达成一致意见的一种策略。;(二)运用开诚布公策略应注意的问题;三.私下接触策略;(一)私下接触策略的涵义;(二)运用私下接触策略应注意的问题; 四.最后期限策略 (一)最后期限策略的涵义 谈判的一方提出达成协议的最后期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其作出决策的一种策略。 ;(二)运用最后期限策略应注意的问题;五.润滑策略; 案例分析 艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，他首先降低了高级职员工资的10%，自己的年薪也从36万美元，减到10万美元。随后他对工会的领导说：“17美元一个钟头的活有的是，20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你们还是聪明点。” 工会并没有答应艾柯卡的条件。双方僵持了一年。最后，形势迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点钟，艾柯卡又找到工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非做出决定不可。如果你们不帮忙的话，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，怎么办好，你们看着办吧！” 最后，工会答应了艾柯卡的要求。艾柯卡终于获得了胜利。 请问艾柯卡使用了什么样的谈判策略，使用该策略应注意哪些问题？ ; 六.最后通牒策略;2、采用最后通牒策略的条件;案例分析; 11月12日,美国贸易谈判代表团放出风声说,他们已经订好第二天飞回美国的机票了。克林顿总统的经济顾问斯帕林说:“由于总统已经非常清楚地告诉我们什么能够接受,什么不能够接受,所以我们谈不拢的话当然有权开路了。”情绪低落的巴尔舍夫斯基悄悄地哼起了被他改了词的尊敬这首歌。改编后的歌词大意是:“亲亲宝贝,我最想要的你没有;亲亲宝贝,你最想要的,我又给不了你!” 11月14日，下午第三轮谈判进行的时候，美方贸易谈判代表团退掉了王府饭店的房间，将行李再次搬上车。然而，细心的记者了解到，巴尔舍夫斯基一行在王府饭店的房间订到了16日，美国贸易谈判代表团这是在玩“以退为进，欲走还留”的战术，而聪明的中国谈判对手们早就看出了其中的奥妙，所以稳坐钓鱼台。 ; 11月15日,凌晨3时,美国贸易谈判代表们突然接到通知说,全体人员到中国对外经贸部举行一次会议,此刻,代表们哼起马文.盖伊的没有比这更高的山吧?这首歌。 上午7时30分，巴尔舍夫斯和斯珀林开始与石广生部长举行会谈。下午2时30分，中国官员通知记者们在外经贸部大楼外排队等候入场见证这一历史性的签字仪式。石广生部长和巴尔舍夫斯很快就在协议上签了字。 谈判结束后，斯珀林感慨地说：“我们这回可真是切身体会到中国俗话所说的‘亮底牌’！谈判的每个回合下来常常连自己都不知道到底都取得了哪些进展！” ; 案例分析