商务谈判磋商阶段及技巧课件.pptxVIP

第一节 商务谈判磋商阶段原则 第二节 商务谈判讨价还价艺术 第三节 商务谈判沟通技巧 第四节 磋商阶段的僵局制造与突破 第五节 商务谈判让步技巧;控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。　;第一节 商务谈判磋商阶段原则;需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展;第二节 商务谈判讨价还价的艺术;一、买方、卖方价格;买方、卖方价格;（一）讨价还价基本原理 （二）商务谈判报价技巧 （三）商务谈判讨价原则 （四）商务谈判还价原则 （五）讨价还价常用技巧 ; 　;（一） 讨价还价基本原理　;（二）报价技巧;报价艺术;报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式;报价的方法;抢先报价优劣;推后报价;各种报价出牌方法;（三）讨价原则;1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数 ;锚定对方的保留价;（四）还价技巧　;还价技巧;还价方法　; 议价; 议价;判断双方分歧;常用讨价还价的技巧;第三节 商务谈判沟通;一、商务谈判有效沟通; 　　 　　;什么是沟通？;沟通游戏; ;顺畅的沟通;什么是商务谈判沟通？;商务谈判沟通意义;商务谈判有效沟通;商务谈判沟通的关键;商务谈判中的“善问”;善问：探寻;探寻的主要方式;提问四个技巧;商务谈判中的“倾听”;倾听的层次;积极聆听的技巧;倾听反馈;【观念应用】 爱迪生为什么会赢 　　　 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 　　　“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？” 　　　　;【观念应用】 爱迪生为什么会赢 ??　 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 　　随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？” 　　爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么？试分析。;【分析提示】 　　　爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。;商务谈判中的“巧答”;商务谈判中“巧答”;加强沟通的有效途径　;加强沟通的有效途径;第四节 僵局制造与突破;商务谈判阶段; 由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。;僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。;僵局的特征;正确看待商务谈判中僵局;分析谈判僵局产生原因;制造僵局的技巧;结盟;小题大做技巧二;如何制造僵局？;价格 数量 回款 运输;谈判僵局处理原则;僵局处理技巧;僵局制造与突破实训;第五节 商务谈判让步技巧;一. 商务谈判让步阶段;商务谈判让步阶段;二.让步五原则;让步原则;让步的基本策略;三.让步实施步骤;让步前的选择;卖方;让步的方式：让步60元;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步前的选择;商务谈判讨价还价实训; ;书面报价;不要相信 第一次报价 ;1、商务谈判中的如何问？“善问” 2、商务谈判中的怎样听？“倾听” 3、商务谈判中的如何答？“巧答” 4、加强有效沟通的技巧; ; ; ;1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。;一、制造僵局的技巧 二、突破僵局的技巧;小题大作;1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致