To B 直播攻略：从0到1搭建直播运营体系.docVIP

To B 直播攻略：从0到1搭建直播运营体系 / 相信 To B 圈子里的朋友，对下面这些海报应该不陌生，尤其是市场/运营的朋友。这是我去年（2020） 6 月份左右收集的，都是 To B 企业直播活动的宣传海报，而且这只是很小的一部分。 越来越多 To B 企业开始做直播，无论是 SAP/微软/AWS 这样的老牌大厂，还是像很多 SaaS 创新企业，都投入到直播大潮中。疫情爆发后，To B 直播更如雨后春笋般涌现。 很多 To B 企业的朋友都想做直播，但是没想好直播的定位是什么？怎么做？用什么平台？该由谁来负责？小小的直播，背后是一系列问题和系统的思考。我总结了这篇《To B 直播攻略：从0到1搭建直播运营体系》，希望对大家有所帮助。 一、To B 直播和 To C 直播有何不同 1.1 为什么越来越多的 To B 企业开始做直播？ 这背后肯定是有原因的。我系统分析了一下，总结为“三大推动力”和“三大基础条件”。 首先我们来分析一下，To B 企业为什么愿意去做直播，背后的推动力到底是什么，即“三大推动力”。 品牌和获客： 这是最根本的原因，大部分企业的市场运营部门都背品牌宣传的任务，一部分企业市场/运营部还背线索、客户甚至营收的 KPI，直播是一种有效的品宣和获客方式。 新冠疫情： 这是最直接的原因。2020年1月份春节期间疫情爆发，2月份开始很多企业都停工了，就算复工了也没法做线下活动、拜访客户。很多线下的沙龙、展会、大会基本全部停了，销售也没法上门拜访客户，一直到6-7月份。所以，搞直播其实是有很多迫不得已的因素在，属于 Plan B。 数字化转型： 尤其是很多传统企业、实体企业本来就在做数字化转型，疫情也是加快了这个过程，大家都在做直播、小程序、移动端网站、线上商城。 企业有意愿，不代表就能做成，这背后是需要很多基础设施来支持的，即“三大基础条件”。 观看直播习惯的养成： C 端直播从2016年开始爆发，比如映客直播、淘宝直播、抖音直播等等，很多用户已经有观看直播的习惯，熟悉相关流程和操作，至少不排斥这类活动形式。 直播 SaaS 工具涌现： 这个是直播工具和技术的进步。2016年做直播的时候，当时我使用过 Webex，当时用户观看直播还要下载手机 APP 或者 PC 浏览器加载插件，导致报名-观看的比率很低。（我不太清楚这款工具现在体验如何，近期有使用过的同学可以补充） 但是当时没有太多好的直播工具选择，没办法。这两年，非常多好用的直播工具，尤其是 SaaS 形式涌现，点开直播 URL 就可以直接网页观看，极大方便了企业主办方和用户。 网速提升、资费下降： 4G 和 5G 发展，网速极大提高、费用大幅度下降，很多人直接在手机端流量看直播。不完全统计，即使是 To B 直播，也会有 50%-70% 的直播观看流量来自于手机端。 1.2 To B 直播 VS To C 直播 To B 直播和 To C 直播其实有非常大的差异，如果你不明确这些差异的话，后续可能会踩很多坑。 下面这张表里面我列了很多差异点，包括营销对象、目的、场景、平台，还有技术门槛、流量来源、用户数据各个方面。其中，我觉得最大的差别在营销目的上。 C 端直播主要分两类： 第一类，内容/文娱类产品，直播可能就是产品的一个模块，通过直播提升应用的活跃度和使用时长； 第二类，电商或者导购性质，一般都是和 GMV 挂钩，直播带货。 但是 TO B 产品单价高，几万几十万上百万都有，很难一场直播就成单，需要长周期互动培育。所以 To B 直播的目的主要是：1）品牌传播、2）获取线索、3）培育线索、辅助成交。偶尔也有一场直播后直接成交的，但是很多企业还是走线下商务撮合成的。 所以，只要你所在的企业/部门有品牌传播、获取线索、培育线索的任务，那么直播就是一个可以考虑的方向，而且是性价比很高的方案。 二、三种常见的 To B 直播形式 和 C 端常见的竖屏直播不同，B 端直播主要以横屏为主，而且伴随着大量行业深度内容的分享和交流。那 To B 直播都有哪些形式呢？ 我把 To B 直播总结为三种类型，分别是 PPT 分享、嘉宾访谈、现场直播三种。当然，这并不是严格意义的分类，也不符合 MECE 原则（相互独立，完全穷尽），只是为了方便大家理解。 第一种，PPT 分享。 这是 To B 企业直播最常见的形式，主要是讲师通过 PPT 形式分享解决方案、成功案例、行业趋势等内容。一般来说，PPT 会全屏,然后讲师头像会出现在 PPT 侧边或者角落处。随着抠绿技术在直播中的推广（类似左下角阿里云的形式），讲师和 PPT 无缝融合，也会给观众更好的直播观看体验。 第二种，嘉宾访谈。 企业邀请客户代表、行业意见领袖等人一起，就某一话题展开讨论或回答观众提问。这种形式单独出现的时