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MVP：如何寻找新市场，开发新产品？ / 在众多产品市场，巨头控制着市场主导地位，在产品功能、质量、成本、价格、渠道上占据优势。 面对激烈的市场竞争，中小企业要想脱颖而出，不得不选择市场细分领域进行深耕细作积累资本、经验、优势，而后向市场主导者发起进攻，从而获取更大的生存空间和利润。 大企业为了防止中小企业的进攻和崛起，也在不断的选择细分领域进行市场渗透和产品延伸，构筑护城河，加强防御，以巩固市场地位。 从这两个角度看，在众多产品市场由卖方市场转化为买方市场的大环境下，市场细分是企业贯彻以消费者为中心的现代产品管理观念的必然产物。 市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。 市场细分是选择目标市场的基础工作，产品市场细分在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。 一、市场地图 对于产品经理来说，如果不清楚谁是潜在的客户群体，不知道客户看重什么，将无法成功开发产品。 成功的产品经理深刻理解这个道理，正如哲学家卢卡斯.赛内加所说：“如果不知道要航行到那个港口，那么任何风向都将是无用的。” 通常来说，“市场”由买方和卖方组成。卖方是指在特定的行业和产业中相互争夺客户的公司，在企业战略中我们重点强化的是竞争对手，本章我们将注意力转向客户。 市场细分是一种帮助产品经理将客户根据特定的类别进行分类归纳的一种划分方法，比如基于一些常见的需求或相类似的购买习惯等。 当产品经理真正了解到不同客户类型的需要和动机时，就可以针对这些客户类别创建最佳的产品组合战略，开发出符合市场和消费真正需要，且具有市场竞争力的产品；在了解公司的客户之前首先要明确自身在市场中的位置，能够在任何客户环境下理解“谁是谁”。 产品经理要了解各种客户及合作伙伴类型，而不仅仅是某个企业和消费者。它可以帮助产品经理了解买家、使用者、影响者及决策人的潜在需求。 当产品经理能够与团队成员分享这些客户的特点，他们将能够更好地合理安排自己的工作；同时，准备产品需求或考虑产品设计的时候，能够更好的描述用户需求，或者使用其他技术来描绘客户的具体情况。当为不同的客户开发适合的产品时，也会获得相关的需求导向的价值建议，这些价值建议将在产品竞争中起到重要的作用。 “你的公司”在市场中的位置及价值关系如图3-1所示： 图3-1 市场地图（企业在市场中的位置及价值传递关系） 市场上通常将客户分为两类：消费者客户和企业客户（在这里我将政府客户归为企业客户）。 在B2B业务中，很多人所说的客户实际指的是企业，而一个企业客户包含多个个体：使用者、影响者、决策者等，很多情况下，企业客户所表达的需求并不是它真正的重要的需求。 还有，如果一家B2B公司想要把某个产品卖给一家企业，那么这件产品可能是这家企业所生产产品中的一个组件，最终被销售给另一家企业（B2B2B）或消费者（B2B2C），还要考虑下一个B端或C端的真实需求和期望，只有这样客户才能选择自己成为供应商。 在当前市场细分，高度协同的大环境下，没有任何一家企业可以独存。 我将供应商与企业自身的关系单列，是因为在“生态协同”的产品结构中，供应商与企业自身被视为一个高度融合的整体，以便于向下游获取市场竞争优势。 通过“市场地图”产品经理可以清晰的看到顾客价值的传递模式，从而了解每一种客户类型需要的从产品制造到使用的真正价值，以找到客户真实的行为和意图，为产品工作指明方向，确保做正确的事。 二、市场细分 通过市场细分，有利于企业发掘和开拓新的市场机会，有利于选择目标市场，有利于进行产品战略和角色定位，有利于制定市场营销策略，有利于提高企业经济效益。 产品市场细分是在最终产品和服务的交换场所及交换关系的总和中，依据不同类别的客户需求和相同的客户需求将市场划分为不同群体。 产品市场细分的基础是消费者需求的差异性，即在差异化市场需求中寻找需求一致的消费者群，实质是在差异化化市场中求同质。 根据消费者需求细分市场的基础如下： 1. 消费者需求存在差异性 消费者费者需求差异性是指不同消赀者之间的需求是不一样的。 在市场上， 消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，根据消费者需求的差异性我们可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。 同质性需求是指由于消费者的需求差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分；而异质性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同，自身的心理和购买动机也不同，造成他们对产品的价格、质量、款式需求的差异性。 ——这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。 2. 消费者需求存在相似性 在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们会形成相对类似