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K12教育：AI业务流程拆解分析 / 前段时间写了一个 K12-1对1业务流程涉及各类B端产品分析，最近工作需要，进行了AI业务整体的社群业务流程体验，所以写个AI业务流程产品分析。 不同公司的SOP流程节点，以及系统框架有所不同，不喜勿喷~ 基本上目前K12教育公司必有的2条业务线，直播1对1或者1对多业务线和AI业务线。 直播也就是我上篇文章提到过的，那么我们来看看AI业务线整体的业务流程，和1对1有哪些不同。 先总体对比一下，直播体验课无时间限制，一般家长可以申请约1-4节课进行体验，随时都可以体验。 而AI课整体的业务流程比较长，一般有4-8节课，甚至更长的上课周期，从微信添加期，建群期，到学习期，再到成单，大概需要3周时间。 一、注册 一般公司的1对1业务，只能免费领体验课课1次（有些公司市场落地页故意不做限制，但是会监测你的回流动作，称之为二次回流，或者再次激活用户），我们称这个动作为注册，只要用户填写了手机号，都会入库成为一个Leads。 但是AI课业务，一般都是付费的，9.9或者19.9，如果用户只留了手机号，但是并没有支付，是不会成为一个入库Leads的，只有留手机号，且付费之后，才会成为一个Leads进行入库，后续有我们的社群运营人员去进行跟进维护。 这个可能是两个业务线的一个区别，门槛不同。 二、Leads分配 Leads分配的迭代发展分为3步： 初始版本： 按照每个人的上限，一个一个池子灌满分配； 例如100个Leads，每个人上限8个，则按照人的上限逐个分配； 结果： 最终造成最后一个人可能只能分到4个，导致人效不均； 第二个版本： 指针分配，也就是平均分配，不管什么渠道的Leads，都统一按照人头平均进行分配； 结果： 会造成优质Leads到达不专业的业务人员手上，造成Leads浪费； 第三个版本： 将渠道做划分，将业务人员做划分，按照渠道等级，业务人员等级，以及一定的渠道分配比去进行分配； 预估结果： 好的人拿到好的Leads，达到Leads的效果最大化； 这里其实也不用担心不好的人拿到不好的Leads最终恶性循环，因为不同业务人员等级，制定的达标率是不一样的，只要你完成达标，就是可以继续晋级，拿到优质Leads。 AI业务的Leads分配基本上是按照周期上课，直接进行分配到人头，而不是像直播课业务，可以自动或者手动的去公海捞线索。 三、添加微信 直播课是我们的顾问先电话进行学生信息询问，然后由业务人员主动添加家长微信进行进一步沟通。 而AI课业务，一般在你支付完成之后，会让你主动添加老师微信（有单独页面），因为微信的限制是，一个微信号1天不能太频繁的主动添加别人微信，所以只能让家长尽量主动来添加业务人员的微信。通过电话（人工/IVR），以及短信方式提醒家长主动添加老师（业务人员）微信。 四、上课 直播课是通过电话询问需求后，进行添加微信，然后询问家长时间，进行体验课的预约试听。 而AI课是每个学期都有固定上课时间，如果你赶不上这个周期，那就只能等待下个周期上课。 一般都是按周解锁几节课，会有社群运营统一拉群上课，每日群里进行督学，各种学情报告发送，从而也就衍生出我们的微信生态下的各类社群工具，提高人效。 同时为了更好的上课体验，我们也会涉及到教具的邮寄，从而涉及到物流仓储的产品体系。 五、关单 AI课不同于直播课，各个SOP节点基本都通过微信完成，那么其实从添加期，到建群期的开学典礼，以及上课的督学和最终的结业典礼，和关单，都是有对应的话术的。 如何跟家长沟通，使用社群工具，高效的帮助社群人员完成关单操作，以及SOP各个节点话术的完整性，是一个AI社群产品经理需要去思考的。 需要思考如何提升人效的情况下，还要保证质量。 六、购买 一般AI业务体验课都有多节，按照标准的SOP，会有开学典礼和结业典礼，课程在上到一半的时候，业务人员就可以开始进行关单，一般会通过优惠券，赠课等促销手段，进行关单，但是区别于直播课的是，一般购买行为，直接在APP中，由家长自己选择报名系统课支付，而不需要从后台进行创建。但仍旧会涉及到支付，订单等模块的产品。 七、正式课 一般报名后，会有系统分配的正式课班主任，我们称之为LA，但是这个时候，LA只通过APP内的IM工具跟家长取得联系，以及督课，不会重新添加家长的微信，区别于直播课，需要添加班主任微信。因为直播课一般可以请假，会有一些教务上的东西，需要跟班主任进行沟通，而AI课一般都是录播课，如果因为时间原因没有上课，可以后续自己选择时间上课即可，不需要再重新预约老师，所以班主任的作用并不是很大，不属于强关联。 八、续费 一般续费等关键性业务节点，还是需要通过电话进行跟家长沟通续费。 九、积分商城 用户正常的购买，参与新手活动，以及上课后，都会得到对应的积分币奖励，通过