KOL如何通过“卖课”获得百万收入（下篇）.docVIP

KOL如何通过“卖课”获得百万收入（下篇） / 一门课想要卖出包括引流、转化、服务复购3个重要环节。 不过这里面涉及的细节太多了，我就抓这3个环节里关键要点说一说。 一、引流 创造了一门课之后，首先要思考它要去哪里上架，用户要怎么买？ 是直接在KOL的公众号里跳转小程序购买（比如借助小鹅通售卖），还是选择什么渠道来分销购买？ 那么展开第一个问题：选择什么渠道？ 1.1 渠道 1.1.1 了解渠道概况 有的渠道既是课程承载的工具，也是高流量的争夺地。 有的渠道就更偏向工具属性，流量总体偏低而且不一定分给你。 你可以通过360指数、百度指数等查一下渠道概况。 1.1.2 寻找合适你目标用户的渠道 比如千聊、荔枝，主打女性成长。 腾讯课堂、网易云课堂、主打职场成长。 那么这两类渠道的用户就会有着明显的差异。 那怎么知道渠道用户的情况？ 最简单的方式就是看这个渠道首页放什么内容以及靠前几个类目是什么。 千聊靠前的几个类目分别是：变美、职场、家长课、生活，那这其实就很明显是在服务女性用户。 腾讯课堂靠前的几个类目分别是：技术、设计、电商，那这就是在服务职场人群，包括它自己主打的slogon也是职业培训、考试提升在线教育平台。 1.1.3 二八原则选渠道 渠道不是越多越好，你选择的课程设计逻辑的不同，对渠道需求度也不同。 如果内容消费逻辑，那确实需要铺渠道。 如果是学习交付逻辑，那就要把重点花在某一个重点渠道上做深度合作，其它渠道只是做辅助。 渠道说完了，再来说第二个问题：怎么做自媒体？ 一般KOL不太可能刚开始就有钱做投放或商务合作。 通常是以公众号或视频积累原始用户量（俗称涨粉），然后再考虑怎么引流。 这两种方式KOL自己就能做，而且容易起量，接下来展开来说。 1.2 自媒体 1.2.1 公众号 公众号涨粉大体有2个方向：一是传统的内容涨粉，二是进行活动涨粉。 内容涨粉：因为我之前没怎么做过新媒体运营，这里就不班门弄斧了。大家想要深入了解，可以通过新榜、西瓜数据，找到你目标用户对标的排名靠前的几个公众号，分析它们的内容规律，然后应用自己的内容上。 活动涨粉：我也是没有什么特别牛逼的案例经验。 1.2.2 视频 首先提一下做视频的重要性： 无论是短视频的抖音/快手,还是中视频的西瓜/B站，它们本身的用户体量就很大，覆盖用户群体也是很广的，所以只要你的内容有价值，你就能找到为你的内容付费的那一拨用户群体。 一条中等优质的短视频播放量可高达几百万，这如果是从传统的投放角度来说，几百万的播放量投放价格少则几万多则几十万，所以做短视频对于KOL来说是最省钱的投放方式。 那怎么做视频呢，怎么才算好的引流视频呢，引流过程是如何的呢？ 我以一个具体案例来配合说明以上3个问题。 案例拆解：Momself抖音号内容分析。 解答第一个问题：怎么才算好的引流视频呢？ 查看数据情况 Momself抖音平台开了两个账号，一个公司号，一个个人号。 发布的作品量和获赞量基本持平，但从粉丝量来看，个人号明显好于公司号。 其一说明在抖音平台大家还是更喜欢关注个体发声的内容，而不是公司。 其二个人号有黄标，显示是职场自媒体，说明人群定位很清晰。 我统计了崔璀个人号里，获赞量最高的5条视频，发现其中，3条高赞视频是在给职场人建议、2条高赞视频是在说女性面对的问题，均符合目标人群定位。 估算成本收益情况（简称ROI值测算） 抖音的商品橱窗只上架了两个商品 《崔璀-5天定位优势计划，找到你的不可替代性》，9.9元，已售1143份 《引爆你的优势力线上训练营》，1499元，已售32份 第一个属于引流课，第二个属于正价课。 用户在抖音橱窗买完引流课，会进入社群，由运营人员进行转化。 估算收益： 引流课GMV=抖音引流课销量?引流课客单价=9.9?1143≈1w 正价课GMV=抖音橱窗GMV+抖音引流社群转化GMV =抖音正价课销量?抖音正价课客单价+抖音引流课销量?社群转化率?社群正价课客单价 =32?1499+1143?10%?2000 ≈27w （我购买了它们的课程跟完了引流课全程，测算的社群转化率是10%，平均社群正价课客单价是2000元。） 估算成本： 视频主要两个人对话形式展开，没有复杂的特效，所以涉及的人力估算。 1个脚本、1个拍摄剪辑、2个演员（占用时间有限，可按工时换算）、2个社群运营人员（因为牵扯到后续转化，但有的是兼职，成本还可以再降） 抖音号是2020年4月开始拍，7月开始正规化，至今不到7个月时间，人力成本按照半年算。 我查看了杭州以上4个岗位的平均薪酬，总人力成本不会超过20w。 ROI值：收益28w?成本20w=1.4，ROI＞1，可持续做。 其次抖音视频号最重要的收益不是来自抖音橱窗的直接收入，而是它给Monself公众号导了多少流，而转化沉淀在公