员工报酬与激励.pptxVIP

第五章 销售人员的报酬与激励第一节 销售人员的薪酬管理第二节 销售人员激励管理第一节 销售人员的薪酬管理一、薪酬的概念与内容二、销售人员薪酬制度的作用三、销售人员薪酬制度的类型四、销售人员薪酬制度的建立五、销售人员薪酬水平的确定六、销售人员薪酬制度的实施一、薪酬的概念与内容薪酬—销售人员的工作经济报酬，包括：基础工资—由职务、岗位、资历决定津贴—工资的政策性补充部分佣金—销售提成福利—与贡献关系不大保险—失业保险、医疗保险、养老保险奖金—由员工表现和企业效益决定二、销售人员薪酬制度的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现保证销售人员利益的实现简化销售管理9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?1、销售人员的激励方式直接经济报酬职位晋升——例如：小区经理晋升为大区经理培训其他—感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游2、企业营销目标需要依靠销售员实现的部分：实现销售收入市场调查开发新市场与客户保持联络客户资料积累掌握竞争对手动态三、销售人员薪酬制度的类型1、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度1、纯粹薪水制度又称“固定薪金制度”——计时制适用情况：销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推广工作时优点：易于操作，计算简单使销售人员有安全感人员调整时矛盾比较少东部调至西部，北京调至天津适用于需要集体努力的销售工作销售团队缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失2、纯粹佣金制度适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投资业再如：积压产品佣金计算方法根据销售额或利润来计算根据销售量（配额）来计算一般计算超过配额的部分佣金的比例：固定v.s.累进累进比例举例：销售额＜100万元时，佣金比例为1%100万元＜销售额＜200万元时，佣金比例为1.5%销售额＞200万元时，佣金比例为3%支付方法：与销售费用挂钩（1）保证提存或预留账户（2）非保证提存或预留账户（3）暂记帐户优点：激励作用明显有利于控制销售费用缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感销售人员流失率高销售人员管理难度大3、薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足报酬由两部分构成：薪水=