《孙子兵法》虚实篇解读课件.pptVIP

致人而不致于人—学会塑造你的对手 唐太宗李世民是一个很伟大的军事家，他在谈到《孙子兵法·虚实篇》的时候说：“观诸兵书无出孙武，孙武十三篇无出虚实”，又说“用兵识虚实之道，则无不胜焉”。由此可见，《虚实篇》在《孙子兵法》中的地位。《虚实篇》是孙子作战理论的核心篇。在这一篇中，孙子集中论述了应该如何在掌握虚实、转化虚实、运用虚实的基础上，正确地组织攻防对抗，并提出了调动敌人、集中兵力、避实击虚、因敌制胜等一系列的作战指导原则。 《虚实篇》论述用兵作战须采用“避实而击虚”的方针。怎样才能做到避实击虚呢？第一，要使我方处于主动地位，使敌方处于被动地位，把战争的主动权掌握在自己手里。善于用兵作战的人，能够设法调动敌人，而不被敌人所调动。第二，要出其不意，攻其不备，打击敌人兵力空虚之处。第三要集中自己的兵力，并设法分散敌人的兵力，造成战术上的我众敌寡。 孙武指出，运用避实击虚的作战方针，要从分析敌情出发，要随着形势的变化进行。因为战争过程中的众寡、强弱、攻守、进退等等关系处在急剧变化之中，“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神。” 1、先处战地而待敌者佚：将关键的战略要素控制在自己手中 《孙子兵法》曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思是，凡是先占据战场有利位置而等待敌人的一方就从容主动，后到达战场而仓促应战的一方就疲劳被动。 军事的争夺很大程度上就是对关键点的争夺，在没有人防守的情况下，要占领山头，一个班就够了。但是如果对方一个班占领了这个要地，要把他打下来，就可能需要一个团，这就是先和后的本质区别。先占就会处于一种有利的地位来调动敌人，先发制人，但是后到达的一方则只能发起攻击。 在商战的过程中，一定要分析清楚，哪些是你的战略要点。要先与你的竞争对手把它控制住，同时遏制住你的对手。对于这些战略要点的控制，商场上可能体现为一个渠道，甚至是一个店铺。 {案例} 沃尔玛最初开始的时候，只是美国阿肯色州新港镇的一个连锁店，它的老板叫沃尔顿，当时只是在小镇上经营了6家很小的连锁店，但这个人非常有头脑。有一次他得到一个消息，在他店铺对面的街上有一家店要撤了，而他的一个竞争对手计划要盘下这家店。沃尔顿立即意识到要先得到这家店，所以他马上找到店铺的主人，劝说店铺的主人把这个店铺租给他。得到这家店后，他就给这家店起了个名字，叫“鹰店”，让他的弟弟来经营。然后，他从这个鹰店开始发展出了沃尔玛的一系列连锁经营模式。 在中国的企业竞争里，这样的例子也非常多。先处战地，不管对手多么强大，先在它发起攻击之前把它的渠道堵住，把它的市场占领掉，例如过去是地方性品牌的广西漓泉啤酒对青岛啤酒的阻击战，就典型地反映出先处战地而待敌的原则。 {案例} 广西漓泉啤酒在2002年根据各种各样的竞争信息，判断2003年是青岛啤酒100年纪念，一定会发动一场大规模的营销攻势，于是漓泉啤酒在经过精心的策划以后，抢先发起了在广西的攻势。它用演员袁立扮演的纪晓岚年轻时的形象，主题为“年轻更精彩”，一下子把广西市场给填满了，等2003年青岛啤酒100年宣传的时候很难取得成效。在2003年，漓泉啤酒又判断出2004年青岛啤酒要卷土重来，而且判断青岛啤酒的诉求点将是以新鲜为主题。在做出这个判断以后，漓泉啤酒再次抢先发动攻势，再次以袁立为代言人，发动了“新鲜挡不住”的进攻，抢先把新鲜的诉求在消费者的头脑中给占领了。这样一来，漓泉又再一次有效地遏制住了青啤对广西的攻势。漓泉通过两次阻击战先把渠道商给控制住了以后，使得自己的销售额顺利地进入全国第五。 2、致人而不致于人：掌握竞争中的主动权 《孙子兵法》曰：“故善战者，致人而不致于人。”意思是善于指挥作战的人，总是设法调动敌人，而不被敌人所调动。 孙子认为，凡是先到达战地而等待敌人的军队就从容不迫，主动灵活。后到达战地的军队就会仓促应战，疲劳被动。所以，善于指挥的人，总是争取主动，调动敌人而不被敌人调动。让敌人上钩，以利引诱；能让敌人退却，是以害相威胁的结果。敌人休整好了，要设法让它疲劳；敌人给养充分，要设法让它饥饿；敌人安处不动，要设法让它疲于奔命，主动权牢牢掌握在自己手中才能立于不败之地。 {案例} 汉朝有位能征善战的将军叫赵充国，他在作战中能很好地运用这个兵法思想，调动敌人而不被敌人调动。在一次出征时，1万名骑兵刚刚渡过一条河，突然与数百敌骑兵相逢，本应打一仗。赵充国却说士兵和战马都很疲劳，敌人骁勇，恐怕是诱我出兵，不能冒险迎战，“小利不足贪”。又有一次，敌方败军渡水逃窜，退路狭窄，有人主张快追，赵充国则说：“此穷寇不可迫也，缓之则走不顾，急之则还致死。”结果赵军缓行追击，大胜敌军。将军精通兵法，深知“善战者致人，不致于人”，“兵以计为本，故多算胜少算。”才能打胜仗。 真正善于指挥作战的人，总是设法