北京链家培训之如何做好连环单.pptxVIP

广渠门大区如何做好连环单讲师：某某某讲师简介 Introduction?环单抓时机连环单知多少连环单中客户怕什么连环单的意义 第一部分 连环单抓时机 PART 01市场上行或下行，换房的需求总是在那里市场上行，现在换吗？换啊！先换先省钱！市场下行，换不换？换房的最佳时机！可选优质房源多 理想楼盘/小区、稀缺户型、黄金楼层可议价空间大 房源多，客户少业主预留交易时效长 有充足的筹款时间业主违约可能性小 房价上涨慢，业主不敢违约 第二部分 连环单知多少PART 02现行市场近40%的单子为连环单，60%在本商圈内换房2016年全年链家近8万条成交数据1200余名店经理调研显示北京各城区换房去向昌平53.6%本商圈41.8%跨商圈4.5%本盘顺义63.2%本商圈21.1%跨商圈15.8%本盘海淀74.7%本商圈23%跨商圈2.3%本盘换房去向朝阳49.1%本商圈42.4%跨商圈8.5%本盘石景山70.2%本商圈27.7%跨商圈2.1%本盘西城67.9%跨商圈32.1%本商圈东城62.1%跨商圈37.9%本商圈通州62%本商圈30.4%跨商圈7.6%本盘丰台63.8%本商圈33.1%跨商圈3.1%本盘大兴79.5%本商圈12.8%跨商圈7.7%本盘亦庄70%本商圈10%跨商圈20%本盘 第三部分 连环单中客户怕什么PART 03客户的换房顾虑50.9%担心先买后卖，自己的房子卖不出去违约19.7%担心先卖后买，自己房子卖便宜了15.6%操作流程繁琐周期长8.9%什么时间换房最划算4.1%换到哪个区域或楼盘更合适量身定制换房方案安排交易顺序的依据：尊重客户的意愿一部分客户了解房地产市场，随时关注市场动态，并充分了解自己的房屋，因此会有比较坚定的售房方案根据房子的特点一部分房子在某一时期非常抢手或不太“受宠”，但客户并不了解市场，因此需要经纪人根据此时市场需求，进行分析，给予可以一定的专业售房建议根据客户的情况客户的情况是最制约如何交易的因素，而大部分的客户并没有明确的换房方案，因此，需要经纪人根据客户的实际情况，给出售房建议等根据客户的情况如何根据客户的情况安排交易顺序呢？客户情况part1有钱、有资质、不急迫有钱、有资质、急迫客户的钱通过金融能解决多少承受风险能力高的先买后卖承受风险能力差的先卖后买先买后卖客户情况part2没钱、没资质，急迫没钱、有资质，急迫没钱、有资质、不急迫结论先卖后买交易顺序先安排—先买后卖先买后卖：客户最担心自己的房子卖不掉01.多带看，为B房筛选合适的购房者组内会议多宣传，鼓励同事间带看新上客户及时推荐此房，增加带看频率02.缩短成交周期，提升客户乙信心组织集中空看，客户乙参与讲房03.总结带看及市场情况，适时调整B房房价利用带看反馈结合市场情况，总结房屋未成交原因，及时调整售房策略，房价可能是主要原因04.做好下一环衔接，找好成交房，促成交易找到客户乙中意的C房，并多组织看房联系业主讲房，为客户乙呈现立体全面的房屋信息，增加购买欲望房子卖不掉怎么办？B房（客户乙）A（客户甲）C房（业主丙）交易顺序先安排—先卖后买先卖后买：客户最担心买不到合适的房子没有合适的房子怎么办？01.集中带看客户乙，多中选优多为客户乙匹配房源，多带看02.及时反馈带看信息，聚焦核心房源通过带看理清需求，并抓住核心需求，重点带看03.反馈C房带客户情况，促使客户乙做出交易决定客户乙中意但为下定的房源带看信息及时反馈，客户乙若想成交，及时下定，若不想成交，及时推出新的意向房源04.交易双方信息互通，加快成交借助市场等情况，向业主丙介绍客户乙的情况，增加业主丙对客户乙的信任及好感，加快成交B房（客户乙）A（客户甲）C房（业主丙） 第四部分 连环单的意义PART 04转变思维，走出误区人们的需求在变，追求的居住环境不同很多人对自己目前的居住环境不满意，进而促进了换房的需求。业主转客的时代 做好连环单等于高业绩