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什么样的 2B 企业容易成功？ 导读：增长较慢，缺乏爆发点，市场潜力难评估 ;市场化欠佳，拼关系拿单子 ;退出周期过长等因素 使得 2B 企业长期没人爱，现在 2B 企业的春天来了，到底什么样的 2B 企业容易成功 ? 来源 i黑马 作者 吴澍 针对 2012 年美国投资市场的变化，著名早期投资机构 Atlas Venture 的合伙人了 Jeff Fagnan 在接 受Techcrunch 采访时，曾经谈到： 我们看到一个奇怪的现象：天使投资在“ 2(To)B 和2C 两类型的创业公司间摇摆。我不知道创业公司 自己有没有意识到他们在从 2C 转向 2B ，但这两者之间界限的确开始模糊。 2C 的创业公司仍然能拿 到投资，但显然投资人的注意力也被更多地转到 2B 的那一方。 ” 2B 企业投资光环的扩大显然并不局限于美国，太平洋的西海岸同样如此，正如在《创业家》杂志社 社长牛文文所谈的那样：这些年，中国涌现出大批中小企业，它们要在 2C 市场里杀出来，就需要 公关、需要品牌、需要管理咨询、需要培训 …… 于是，满足中小企业软性化服务需求的市场出现了 。 IDG 投资副总裁牛奎光也在为国内的 2B 投资 “唱多 ”： 中国企业软件的发展面临盗版问题，但现在已“ 经开始有了去盗版化机会，既往企业对 服务“ ”的不认可，正在发生慢慢的改变，此外中国人工成本 上升，正在倒逼粗放式增长开始需要精细化管理。 ” 无论如何， 2B 企业的春天的来了。 2B 企业为何长期没人爱 ? 团购来了，又去了，电商来了，也消停了，为什么没有听到 2B 企业的声音呢，至少是在资本市场上 。 “2B企业在 VC 面前显得不是那么 性感‘ ’”，一位在微博上化名 嘻哆米“ ”的资深投资人谈到。毕竟 VC 是 市场化的产物，而市场又带有天生的逐利性，但如果单从逐利这一个维度来判断， 2B 企业显然是满 足条件的，那 2B 公司在 VC 面前的痛点又在哪呢 ? 嘻哆米“ ”指出了其中的四点。 首先， 2B 公司的增长较慢，缺乏爆发点。 2B 公司的增长通常是由巨额订单的产生来决定的，因此 其曲线是台阶式的，而与此对应的 2C 则容易寻找到商业模式和用户增长的临近点，只要过了 阀值“ ” 无论是营收还是用户都会呈集合式的爆发，从而在一定时期内占据较大的市场份额， IM 如此，团购 如此，最近红得发紫的打车应用同样如此。而 VC 最欣赏便是有爆发的项目， 2B 增长曲线给 VC 带来 的感觉并不是特别兴奋。 其次，市场化欠佳，拼关系拿单子。 虽然 关系“ ”对于 ToB 公司可以形成产业门槛和企业护城河，但事 实上 关系“ ”通常也是把双刃剑，不利的方面则在于 关系“ ”会形成竟业现象。比如运营商中，很难有一 家初创企业能够为三家运营商同时服务，通常是拿下了中国移动便意味着被电信、联通拒之门外。 同时 关系“ ”节点的关键人物工作调动也成为 2B 的痛。 其三、投资人很难评估 2B 企业的潜在市场。 由于ToB 企业的项目是 实打实“ ”的，很难提供类似 QQ 秀 之类的增值服务，因此显性的市场潜在规模便成为了唯一的考量标准，但由于企业级市场信息的极 度不对称，造成了国内 ToB 企业上市公司中在新兴行业的参照系十分不足。 最后，退出周期过长。 如果目标是“ IPO ，最终被并购也是一个可以接受的结局，如果最初定位便 是 BAT 兜里的现金，那未来恐怕连被并购的机会都没有。 ”“嘻哆米 ”谈到 VC 退出中的 IPO 与并购逻辑 。由于国内 VC 通常是 7+2 的模式 (即7年的投资期与