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精品文档，助力人生，欢迎关注小编！ 中国移动云计算服务营销策略研究 邵继红　覃锦舟 摘要：目前中国移动为推进5G和云计算紧密融合，构建一站式云网融合服务能力，将加快网络云化改造，构建以云为核心的新型网络架构，做到“最懂云的网”。重点打造核心服务营销能力。文章通过深入分析中国移动服务营销存在的不足， 提出丰富产品体系、完善售后服务、线上采用竞争取向定价法策略、扩充产品代理渠道、创新服务营销形式、加强员工赋能学习等策略，从而进一步提升中国移动的市场竞争能力。 关键词：中国移动;云计算;服务营销 面对当前竞争激烈的国内云服务市场，中国移动高度重视各省市企业上云工作，要求抓住未来2～3年云业务发展窗口期，为落实集团企业上云工作部署，提升云业务在云市场的份额，强化客户经理业务能力与企业云业务渗透，聚焦客户需求，转变营销思路，不断提升中国移动服务水平和核心竞争力。 一、中国移动云计算服务营销现状 依托强大的云网优势资源，中国移动将推动建立面向中小企业服务的云计算技术、产业、应用和服务体系及产业生态，助力推动中小企业从资源上云逐步向管理上云、业务上云、数据上云升级，逐步实现云计算深度应用。并以中小企业上云为切入点，推动企业信息化从单向应用向综合集成、协同创新过渡。目前中国移动已经将“云改”提升到全集团战略性关键业务，面对全球进入寡头竞争格局，云计算市场份额向头部集中，占据70%的市场份额，国内市场云计算第一阵营初显，截至20XX年9月中国移动中国市场份额不足5%，在政策驱动下中国移动加大投入，成立研发中心，联合国内顶级云商合作，力争在2023年进入中国云服务商第一阵营，不断提升软硬实力，但移动云品牌成立较晚，自身研发能力前期不足，云业务与传统业务差别大，在业务转型当中客户经理对产品了解不够，营销形式传统单一，支撑能力不足等情况，中国移动客户服务水平还有较大提升空间。加上各大互联网巨头竞争，市场竞争越来越残酷，中国移动必须寻找出一条符合其本身的云业务发展之路，总体而言，中国移动在集团重视程度不断提升的情况下服务营销状况较为良好， 但也存在的一些问题与不足，需要对其进行深入分析，才能进一步提升中国移动云计算服务营销水平。 二、中国移动云计算服务营销存在的问题 （一）产品体系不够完善 目前中国移动产品体系还不够完善，通过移动云官网及开放云市场数据统计移动云已上线Iaas产品43款，Paas产品35款（包括AI能力开放17款），解决方案30款，运维服务9款、安全服务7款，共124款。开放云市场共上架SaaS产品1114款，223款可在线订购。 相比阿里云在产品丰富度上严重不足，例如在IAAS层缺乏容器云相关产品，PaaS平台上数据库不够完整，SaaS平台上数量多但种类相对较少。从“千帆计划”到“万象计划”正在全力目前中国移动正在大力开发和引入阶段，还未达到客户在移动云市场都能找到需求产品。 （二）线上订购价格策略不够灵活 伴随着云计算的发展，云服务商寡头均为互联网巨头，在互联网云服务商长期的用户习慣培育下，用户已经形成在云平台查看、选择、订购、变更、续费的用户习惯。运营商进入云市场中最大的竞争对手也是互联网云商，在用户习惯已经形成的情况下，中国移动进入云市场后，在移动云平台无法享受正常折扣，续费无法在线上直接订购折扣产品，多年订购也无相应的优惠，客户购买产品需要与客户经理联系，极大的降低了客户体验感，无法体验互联网时代带来的便利。另外目前客户数量目前能够支持，当用户达到一定数量之后，支撑能力又面临巨大挑战。 （三）产品代理渠道不健全 目前云计算主要销售途径大多来自中国移动自有客户经理，线上订购数量少，线下代理数量不足。线上除了移动云唯一官方平台，无其他引流手段，中国移动本身与华为成立合营云，转售阿里云、百度云。但其他云商没有转售移动云产品，缺乏线上流量及线上渠道。线下，本身中国移动拥有大量传统业务代理商，但云业务与传统业务不同，客户群体发生改变，由C端客户向B端客户改变。销售方式也发生改变，由卖产品到挖掘客户需求。对代理商的专业知识要求也提高了，所以线下也急需一批云计算代理商。因此在产品渠道建设上，线上线下均有提升空间。 （四）促销方式较为单一 因为线上销售渠道与线下代理商不足情况，所以促销方式主要针对的是客户经理主要体现，就目前了解除了折扣之外无其他有效获得市场的有效促销方式。根据相关要求中国移动近年来大大压缩了广告成本，以前铺天盖地广告的时代已经一去不复返。那新增客户哪里来，只能跟进老客户，面对面销售，大多通过老客户介绍，或者陌生拜访来拓展新客户。但是缺乏推广客户就对产品不够了解，久而久之就会形成不良循环，不断吃老本