（企业管理咨询）咨询师基本素质及工作要求.docVIP

PAGE 1 第一章咨询师基本素质及工作要求 第一节、咨询师的基本类型和素质 （一）咨询师的定义 咨询就是面对客户,找准需求点,消除客户心存的所有疑虑,抛出卖点,从而取得对 方的信任,达成双方都满意的合作意向。就易思而言,既是一次学生学习情况的测评,其实 也是一次谈判,一次博弈,一次销售。他要达成的最终目的是让一个家长从不认识,不了解, 怀疑不信任,到了解信任,最后将上万的学费一次性的交给易思,把孩子的教育权利和监护 权交给了易思,而易思接到的不仅是信任,也是一份责任和荣誉。一个成功的咨询,最终达 成的结果是双赢的局面。 咨询的总的指导思想是：根据家长的经济条件、孩子的学习情况,为孩子量身打造一 套科学的教学计划。 （二）咨询师的基本要求 1、基本的教育素养和过硬的专业知识。 2、准确定位 100 万富翁教育专家 3、自信相信自我之心相信易思之心 4、高超的销售和谈判技巧。 （三）基本类型 第一知识型：这类咨询师具有一定的教学经验,在咨询过程中常把教学方法作为易思的 最大卖点,对学生需要辅导的科目分析的特别到位,在咨询中能分析清楚考纲考点,同时还 能就该科目点拨一些新颖的、独到的方法和技巧。家长和学生听完以后就会有学习的冲动！ 他是间接地让家长接受易思的教育理念并且买单。 第二情感型：这类咨询师不一定是教师,只要有极强的心理分析和揣摩能力,有极强的 交流能力和亲和力,善于煽动大家伙的情绪,就能在最短的时间里取得对方的信任,达成自 己的目的。他常把易思的卖点融汇在拉家常式的交流中,他是直接让家长接受易思的教育理 念,并且买单。 第三综合型：这类咨询师拥有知识型和情感型两类咨询师的基本技能。他既能用知识分 析和解题方法作为易思的卖点,又能通过感情投入,拉近家长与自己的距离,取得对方的信 任,达到签单的目的。这类咨询师常采取将易思的卖点展现在家长的面前,让你去挑选,但 当你决定选购时,他会提高易思的卖价,把单做大。易思的优秀咨询师,最终必须成为综合 型咨询师。 （四）咨询师的基本素质 1、极强的交流能力。2、极准的信息捕捉能力。 3、一流的亲和力。4、敏捷的应变能力。 5、超强的学习能力。6、锲而不舍的精神。 第二节、工作流程及考核标准 工作流程 工作要求 1、礼仪问候,不正面否定家长观点,模糊回答,话向转为作具体了解再针对性回答。 2、了解家长需求,做适当分析(间接影响学生成绩的所有因素),并结合易思个性化辅导特色引 导(找准需求) 接 来 电 15 分 钟 3、了解交流后建立初步的认可及信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其解决困惑,并能给对 方留下深刻印象,只要有需要第一个想到的是易思。 4、交流过程中有技巧的获得对方信息：主要是家长需求及联系方式,其次是家长及学生姓名、 学生学校、年级、信息来源、大概住处。 5、给家长危机感,预约具体上门时间,并留下话柄在具体时间回访家长,落实上门时间。 6、在预约的时间回访,安排好来访咨询时间。 7、预约时,要求最好是父母一起陪孩子来,同时带上学生试卷及作业来。 8、当次不能确定上门的,做好跟踪工作。 1、与学生交流时,初步了解学生学习特点及表现,作赏识、激励及简单指导。使学生对学习, 对易思充满向往和期待,建立初步的信任,再让学生做《个性化测评问卷》。 2、与家长交流时,获得学生的生长历程、生长环境、学习状况、学校对学生的影响、亲子关系、 家长的困惑等,结合全程个性化辅导的特色作分析及指导,用“心”打动家长。 3、与家长交流过程中,间接灌输越早教育代价越小,效果越好,并流露出对该学生百分之二百 的信心。 现 场 接 待 90 分 钟 4、结合孩子情形阐述教育团队分工及如何展开工作。 5、咨询道具一定要在适时的时间均排上用场。 6、建立了认可与信任后,即在家长不停的点头及赞扬声中,表示如果下周想上课,今天就得把 辅导的事定一下。试探性签约,犹豫的话找到原因并化解掉。 7、一定要在家长的认可中再谈契约。 8、当时能定的,就不要让客户回家考虑。特别是一家人都在场的情形,当时就一定要拿下。 9、需要回家商量的,要留下回访的话柄,并作好跟踪。 1、站在家长的角度与建议家长如何定契约。 2、跟家长确定排课时间域。 3、家长不主动提出优惠的,不要主动优惠,如果家长提出优惠的,只能少量的让步,谈判的进 程不能单方面让步。 4、确定辅导科目、教材版本、上课进度、辅导课时。 签 约 10 分 钟 5、需要教学老师协助分析时,负责与教学老师协定时间。 6、如果只交订金的,只需出具收据就行。这时不能把契约拿出来给家长看,只有交清全款,开 好收据之后,才能把契约拿出来签定。 7、简单告诉家长每一个契约内容每一份是一样的,指出家长需签字的地方,让他签字就行,签 完字再特别提醒家长再忙也一定要看违约责任一栏。 8