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{店铺管理}连锁超市培训 学员问题回答商品篇 如果已经有便利店、生鲜加强店和标超业态存在，应由不同的采购部负责不同的业态，根据 各自的业态制定相应的商品组织结构表和销售、毛利、库存计划，并对各自的商品组织结构 做深入的分析，从而有差异化的商品组合与选择。不同的采购体系和营运体系也可针对各自 的商圈和业态特点做相应的促销和广告策划。 至于人员的组织架构，其中采购部一定要各业态不交叉，其他部门可以视情况而定。 8 、我所在的超市面积3000 平，周围居民农民朋友居多（小县城），客单价老是 14 元左右， 这个问题我们很想解决，提高销售，但是成效都不明显（在 14 元中有 70%属生鲜销售）而且 我们的超市属于会员制方式，是不是每个商品都应该订会员价呢？ 答：针对这种情况，应从两方面着手提高客单价：第一、提高主流客户层的消费客单价； 第二、争取潜在客户的消费。 第一点：提高主流客层的消费客单价；主流客层如果是以农民为主，确实从整体消费水平上 比较低，但可以通过各种促销手段提高销售和客单价。 如提高销售额的做法，满 20 元加一元得牙膏；或会员积分，满 100 分送护手霜一袋。 通过促销商品吸引顾客购买关联商品，如将促销的羊肉和火锅料、火锅、粉丝等一起陈列； 主力推荐高价值商品，在最好的位置一醒目的标志促销高价值商品，并标明促销的力度； 农民消费者有一种向往城市生活的潜在意识，可以通过一些标语的暗示等等，向他们推销 一种生活方式的同时推销商品。如，“谁都有爱美的权利”而促销洗化用品。 第二点：争取潜在客户的消费：因为农民顾客的消费水平毕竟是有限的，所以从商品选择 到店面定位，应该兼顾到其他客户的需求，并积极争取潜在客户。如开发政府机关和学校的 团购客户；包括已经实行的会员制以增加忠诚度；还有配合促销和会员制的抽奖等活动。 至于是否每一种商品都订会员价，既然实行会员制，就是要增加会员的忠诚度，所以对于 商品应有一部分是会员独享商品，也就是只有会员才能购买。如果会员卡的办理无需交费， 成为会员的成本很低甚至为零，应视会员占总主流客户的比例而调整有会员价商品的比例。 如果会员卡的办理需要会员交费，那就要积极鼓励办会员卡成为会员，每一种商品都应体现 会员的特殊性，所以每个商品都应订会员价。 9 、通过什么方式能更快更准确的了解各商品的原材料及加工成本？ 答：多看、多听、多沟通 实地调查，包括原料产地调查和原料批发市场调查。看相关加工业的专业书籍，了解加工 工序和费用，参观工厂。向相关专业人士或供应商了解，多听多问。关注各种原材料的国际 和国内价格趋势。 10 、大牌供应商（如可口可乐）如何去压制其价格，打击其势气？ 答：大供应商的商品在我们的超市中一般都属于形象商品,在某种程度上,是不可或缺的,所 以常常有一种被大供应上牵制而无可奈何的感觉。但有一点，再大的供应商也要通过大大小 小的零售终端来实现销售，所以对超市终端的重视在这些大公司里也是被提在第一位的。如 果你在可口可乐公司已榜上有名，已列入他们的客户列表中，那么，只要不是我们超市自身 的原因，可口可乐公司是不允许其市场负责人失去任何一位客户，哪怕你的份额很小。所以 面对当地的可口可乐公司业务人员如果有不公平待遇或有客大欺店的感觉，可以寻找其上级 进行投诉，并要求与上级谈判，一个上级主管是更不愿意在其下属面前丢掉客户的。 还有，可以通过紧随其后的百事可乐来打击可乐，扩大陈列，加大促销，再用百事可乐的 销售业绩来与可口可乐公司谈判。 11 、毛利率的提升是否与市场店铺占有率有关？如：7-11 在第一年毛利 18% ，在第二年为 20% 。 答：毛利率的提升与市场占有率有关，市场占有率的提高必然能提高在谈判中的砝码，可 以争取到更低的价格和更多的返利以及更多的通道收入。而且随着店的增加，一些固定费用 不断被分摊，开店的标准成熟，开店费用减少。 但 7-11 毛利率的每年递增还与其市场定位和市场策略有关，在开业的第一年其策略为抢 占市场，迅速树立其便利、低价的市场形象。所以毛利率较低。随着迅速的扩张和市场份额 的不断扩大，在消费者中的口碑的建立，7-11 不断提高整体毛利率（但不是平均的每个单品 提高）。 12 、用品毛利须达到20-25% ，但家电的毛利都在10%或以下，如何达到 20-25% ？ 答：百货部中不仅有家电部门这样毛利率低的部门，还有纺织品、家居用品等毛利率相对较 高的部门。而且，就家电部门而言，小家电的毛利率也可以比较高，尤其是差异化经营比较 好的情况下，一些小家电也可以有较高毛利。大家电中也可以通过与厂家的合作，低价买断 其