大客户营销十八招.pdfVIP

{客户管理}大客户营销十 八招 大客户销售 18 招 ——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188 个核心关键点） 一、大客户定义 1 、项目周期比较长 2 、客户企业中有多位决策者； 3 、销售金额比较大； 因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。 二、二天内容、四大版块 （一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍） （二）一网打尽篇（大客户的营销策略） （三）无敌工具篇（永久记忆的营销） （四）一剑封喉篇（SPIN 销售） 三、课程目标： 1 、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单 2 、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 3 、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律 4 、如何规避完成任务的风险 5 、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 6 、修正一念之差，层层突破 第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍） 大纲 1 、人类认知心理的三个概念、三个规律； 2 、突破大客户销售心理障碍的五个理念； 3 、约哈里窗口的八字真经。 第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略） 大纲 1 、百万大单和1466 万大单销售成功案例解析； 2 、大客户销售的二个关键； 3 、大客户销售的四个步骤； 4 、大客户采购的五个流程； 5 、大客户销售涉及到的四个买者； 6 、教练角色的三个作用; 7 、挑选教练的二个标准； 8 、教练的成功标志； 9 、用户的关注点和赢的定义； 10 、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准； 11 、大客户高层人员的五大特征和六大话题； 12 、分析客户内部角色对采购的作用； 13 、不知道营销雷区的危害； 14 、怎样找出四个购买影响者； 15 、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断； 16 、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法； 17 、大客户高层人员的四种类型； 18 、大客户销售五个成功策略。 第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销） 大纲 1 、营销工具的反思； 2 、关于企业发展的八个着眼点； 3 、关于产品说明的十项必备； 4 、关于个人介绍的九不离身； 5 、营销员出单的四个关键； 6 、用教育驱动营销的 “四个一”工程及七大要素； 7 、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程； 8 、永久记忆行销的六大益处； 9 、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。 第四篇：一剑封喉篇（SPIN 销售） 大纲： 1 、销售中的一剑封喉； 2 、SPIN 销售的四类问题及提问方法； 3 、销售会谈的四个阶段； 4 、注意力等于事实的思考； 5 、问话艺术的三个原则； 6 、如何开发需求的四个步骤； 7 、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造； 8 、销售面谈的策划和定位； 9 、问话销售中的高风险区及注意事项； 10 、37 个问话示范； 11 、196 个问题演练。 《大客户销售18 招》解决如下销售员常遇到的困惑和障碍 1 、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？ 2 、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？ 3 、当我公司价格与客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？ 4 、当我们公司产品与竞争对手的价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采 取什么措施？ 5 、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印 象，促成大单？ 6 、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东 西，我们怎么办？ 7 、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势， 该如何改变这种局面？ 8 、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客 户群体？ 9 、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？ 10 、如何消除与大客户之间的心理障碍？ 11 、基层人员感到领导层支持不到位。 12 、如何去争取竞争对手的大客户。 13 、为何感到