如何开展拓展工作管理.ppt

拓客工作开展的策略及组织 电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 案例分享—武汉生态城 拓客分工的纵向一体化 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 塘厦三盘7月22日至8月25日 共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动 活动参与人数共4276人，平均每场104人。 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 案例分享—塘厦三盘 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至五返回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 案例分享—南京凤凰城 拓客工作仅以展点数量为目标， 没有考核转到访、转认筹等核心指标 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—南京凤凰城 展点分布图 现场图片 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—塘厦三盘 　 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 梁欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 3 6 643 51 陈瑾 3 6 2111 247 3 6 262 0 《如何开展拓展工作管理》 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 第一部分：客户拓展的核心战略价值 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 第一部分：客户拓展的核心战略价值 白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。 第一部分：客户拓展的核心战略价值 全员营销，将“人脉”变成销售力； 改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售； 体验营销常态化，好案场自己会说话。 第二部分： 客户拓展的战略目的 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用； 第二部分：客户拓展的战略目的 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 客户拓展 第二部分：客户拓展的战略目的 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 资源拓展 第二部分：客户拓展的战略目的 第三部分： 客户拓展的核心战术方式 拓客工作开展的策略及组织 拓客策略 编制详细客户地图 人脉资源拓展 拓客人员分工的纵向一体化 竞争形式与激励制度 有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用---资产包 兼职及编外经纪人 数据管理 拓客工作开展的策略及组织 策略 根据项目定位、 产品类型, 确定目标客户群 根据客户群的特性、分布区域及行业，需要通过调研摸清客户的生活轨迹，制定拓客策略。 编制详细客户地图