女子医院市场营销策划整合方案.docVIP

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女子医院市场营销策划整合方案 一、市场分析 ??? 2007年1月1日开始实施新的《医疗广告管理办法》,民营医院将慢慢淡出广告营销策略,转为地面营销和活动营销,部分依赖广告存活的医院和门诊将面临严峻考验,这也是民营医院的一次“洗牌”。 ??? 当大部分的民营医院选择了地面营销和活动营销,我们也将面对激烈的竞争。如果我们能迅速占领市场、稳固市场,我们就会成为大赢家。 根据了解和分析,现在大部分的民营医院市场部名存实亡,有的只是一个简单的“协作部门”,没有真正起到“主导”作用。要把市场做大、做牢,市场部必须分工明确,工作细致、深入、连续,为客户提供个性化、差异化的服务。为此,我把市场部按市场业务需求,分为三大部分:体检中心、转诊中心、会员中心。 ??? 二、市场部设置 ??? 市场部按工作性质分为:体检中心、转诊中心、会员中心。 ??? 三、中心职责 ??? 体检中心:主要开展有偿体检和无偿体检两种。通过为客户提供个性化、差异化的有偿体检,提高经济效益;以普通无偿体检,宣传医院品牌形象,挖掘潜在客户。也可在这两种方式后,将体检客户发展为“医院会员”,成为医院潜在客户。 ??? 转诊中心:主要是对社区、企业医疗服务点,提供差异化、回报性转诊,特别推出“竞争对手”没有的服务项目;对大型国立医院,可实行个别医生公关的形式,开展回报性转诊;外地医疗机构的转诊主要倾向于手术项目上的回报性转诊。 ??? 会员中心:主要是采取会员营销的方式,将体检中心、转诊中心开发的客户发展为会员,并维护好会员关系,抓住回头客。也可直接发展新会员。 ??? 四、操作办法 ?? (1) 体检中心 ??? 体检中心针对不同的人群,提供不同的体检方案,特别是“竞争对手”开展不了的检测项目。 ??? 1、有偿体检 ??? A、先电话后上门 ??? 体检中心配电话营销员2-3名,外线电话2-3部,对企业、酒店、娱乐场所,特别是金融、保险、电信,以及开发区内的厂矿,先以电话的形式进行一度公关,对有意向体检和没意向但没做过体检的单位,派业务进行二度公关。 ??? B、公关 ??? 主要是通过公关,联合政府部门,以行政通知的形式,重点针对国企。 ??? 2、无偿体检 ??? 无偿体检主要用于品牌营销、社区开发等公益活动,通过无偿体检发掘新客户、潜在客户,并对其进行“会员卡营销”。 ?? (2)转诊中心 以业务员上门公关的形式,提供差异化、回报性转诊,重点推出“竞争对手”开展不了的服务项目(检测项目、手术项目);对国立医院也可尝试“个别医生公关”的形式。 ?? (3)会员中心 ??? 会员制度的目的,就是为了留住客户成为回头客。针对不同的群体,推出不同的会员卡,提出有针对性的服务项目。主要有“学生卡”、“社区卡”、“贵宾卡”、“现金卡”。 ??? 五、市场宣传 ??? 市场宣传的目的,是为开发过的“市场”建立长期的联系,很多医院都在不断开发市场,各种手段琳琅满目,客户应接不暇,如果不建立长期的联系,就会被客户淡忘,前期做的开发就会功亏一篑,客户就会被别人夺走。 1、DM DM要有针对性,分三种: A、学生 B、转诊点 C、社区计生办 2、会员 ??? 客户回访系统 ??? 建立短信回访平台,对会员、转诊点负责人定期进行短信回访,主要内容为以下几点: A、医院必威体育精装版营销活动 B、医院社会新闻 C、会员生日、节日问候 D、健康提醒 医院年度市场营销策划案    性病、肝病、妇科等项目没有任何显著产品特性区别。医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。    尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。    医院的管理素质较低。    (二)机会:    在所有竞争对手中,没有一家有一个防御市场定位,因比,协和可以把恒博、津头、望州从它们占领的某些肝病、五官、前列腺等市场中挤出去,取而代之。    患者调查表明,大多数消费者都对肝病治疗的质量不满意。    南宁市的医疗市场中至今没有一家女子专科性质的医院,协和医院的妇科有望以权威形象出现在市场中,建议:把妇科改名为“协和医院女子专科”,增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等,产生规模优势效应。另外争取把本地的人流市场占有较大份额。    肝病市场由于治疗信誉的下降逐渐呈衰退趋势,对本项目的宣传包装尤为重要,可配合学术交流活动提升肝病项目的品牌效应。    建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式,设制VIP医疗卡、健康护照等促销手段,通过健康体检等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。    建立社区医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争,因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划,只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作

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