建立信任感和展业礼仪.pdf

新华人寿青岛分公司 培训部 兰健 兰 健 2000年11月 平安保险青岛分公司 组训 2002年5月加盟新华 培训部 讲师 课程大纲 一、导言 二、说明什么叫建立信任感？ 三、建立信任感对销售的重要性 四、如何建立信任感？ 五、学习展业礼仪 六、演练 七、课程总结 NO.1.1(1) 课程目的 说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重要性 如何建立信任感 学习展业礼仪 NO.1.1(2) 一、什么叫建立信任感? 就是打破与顾客心灵隔阂, 消除戒心,拉近彼此心灵的距离。 NO.1.2(1) 二、建立信任感对销售的重要性 为什么要建立信任感？ 常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求。 NO.1.3(1) 推销=信任 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能 够帮助你将原来1/20的成交率提高到 1/15，甚至1/10/ NO.1.3(2) 如何建立信任感 得体的穿着与仪容 微笑、眼神 有推荐函 赞美、提问、倾听 有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得 专业精神 守时、讲信用、不说谎、吹牛 说话节奏、肢体语言得当 提供商业信息 记录有用信息及交办事项 NO.1.4(1) 好的形象是你的介绍信，也 是你的通行证。一个人形象的好 坏，决定着与他人沟通、合作的成 败。 良好的形象是你获取准客户信 任的第一道门槛。 NO.1.4(2) 得体的穿着 “三秒钟”印象 别人对你的印象 60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容 NO.1.4(3) 微 笑 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小女孩被一根电线电伤了脸部，把 在美国，一个小女孩被一根电线电伤了脸部，把 左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭 左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭 上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结 上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结 果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二 果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二 分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔 分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔 偿金，从此决定了微笑的法定价值。 偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑