医药代表的销售技巧.pdf

医药代表的销售技巧 如何提高拜访质量 • 拜访前的自我检讨 • 选择最佳的组合，提高拜访效果 • 坚持不懈的学习积累和良好的个人素质 瞬间的集中释放 拜访前的自我检讨 • 有无预约？还是随机等待？ • 他是谁？ • 我对他有多少了解？ • 有无拜访记录可参考？ • 拜访的目的是什么？ • 要不要制定谈判计划？ • 客户的可能需求是什么？ 拜访前的自我检讨 • 我如何满足甚至超越需求？ • 他可能提什么样的问题？ • 我将如何应对？ • 我应该准备什么问题？ • 我应该准备那些赞美的话题？ • 如何为下次拜访制造机会？ 拜访前的自我检讨 • 还可能出现什么样的局面？ • 我的衣着、发型、化妆如何？ • 我该准备些什么资料和文献？ • 要准备礼品吗？ • 要准备样品吗？ • 手机，记录本、通讯录、笔带好了吗？ 选择最佳的组合，提高拜访效率 • 读过的知识 10％ • 听到的知识 20 ％ • 看到的知识 30 ％ • 读、听、看到的知识 50 ％ • 读、听、看到，听人解释过的知识70 ％ • 读、听、看到，听人解释过，并且自己 已经实践过的知识的90 ％ 区分需求和机会 • 辨认需求 • 辨认机会 区分产品/服务特性 • 效果是人们最想知道的，他们并在乎你 们是怎么得到这种效果的…… • 唯一的推销方式是通过途径让别人看到 你在提供超值的服务…… 摘自我的广告生涯--科学的广告霍普金斯的经典之作 区分产品/服务特性 • 特性（FEATURE): 产品和服务的原始内 涵和特征，不做外延 • 可以外用 • 对咽炎有效率94% • 零售价22.35元/支 • 半小时起效，止痛迅速 • 不良反应小 • 属于医保乙类，公费医疗目录 • 公司学术活动 区分产品/服务特性 • 利益（BENEFIT ）：即霍普金斯所提到 的效果，指产品特性或服务对客户的综 合价值 区分产品/服务特性 产品特性 相对利益 • 片剂，可以外用 • 服用方便、外用直接外敷， 疗效更佳 • 医保乙类、公费 • 医保病人得到利益 • 大大减低了医生和患者的用 • 不良反应少 药的风险 • 起效快速 • 止痛迅速，病人症状及时得 到缓解 • 零售价0.62元/片 • 每天用药费最低用仅3.7 ，降 低病人治疗费用，减轻医保 压力 • 学术活动 • 公司活动，旅游等 区分产品/服务特性 要点 • 一个特性可以派生出数个利益 • 一个特性应用于不同科室，不同地区可 能都会有差异 • 一个特性在呼吸科是优势，在心内科可 能是劣势 • 有的特性一定要讲，有的特性可以不讲 • 有的特性需要渲染，有的特性需要回避 或淡化 区分产品/服务特性 要点 • 如果医药代表只谈特性，访问的结果和 成交的可能都要大打折扣。故在介绍特