02新人产说会介绍及操作要点.ppt

* 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 新人产说会介绍及操作要点 课程大纲 新人产说会介绍 会前邀约 会中操作 会后跟进 产说会的 四大特点 专家讲解 活泼、多样 利用客户的从众心理与攀比心理，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率 公司产品专家讲解，深 入浅出的分析产品卖点 从数十人到 数百人不等 参与人数多 促成率高 形式活泼 课程大纲 新人产说会介绍 会前邀约 会中操作 会后跟进 请主管协助再次梳理邀约名单 电话邀约 递送邀请函 会前确认 第二步：打电话 王大哥，我是小张，我给您发的短信您收到了没？是这样的， 平安保险公司为了……答谢像您这样客户的支持，将举办客户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多，我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来了解了解。时间……地点……你看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？ 第一步：发短信 为了……答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。 （短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意合规性） 第一步：开门关键句 寒暄赞美，介绍今天过来的目的：今天来就是代表公司邀请您参加本次客户联谊会的 第二步：回忆铺垫 重复电话邀约中的主要内容，强调此次会议的重要意义和好处 第三步：递送邀请函 展示邀请函并强调凭票入场，提醒参会的时间和地点，确认是去接客户还是在会场等 会议前一天 提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 会议开始前一个小时 电话确认客户是否能参会 做好会前提醒和确认非常重要哦~ 课程大纲 新人产说会介绍 会前邀约 会中操作 会后跟进 保证客户全程参加会议 促成客户现场认购保单 预约客户下次拜访时间 目的 充分开会准备 做好客户迎接 进行会前交流 进行会中引导 促成客户购买 预约客户回访 会中注意要点 准客户背景资讯沟通 客户产品组合及建议书确认 促成环节衔接方式的提前约定 主管 新人 与客户聊天，建立信任，激起兴趣 沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、 会 议流程介绍等 先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书 提醒客户调整手机到静音 会中操作要点 时机：在送客户离开会场时 “张姐，很感谢你参加会议，辛苦你了！张姐，那我们就说好了，明天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。”（提醒路上小心，再次表示感谢） 课程大纲 新人产说会介绍 会前邀约 会中操作 会后跟进 目的 回访前准备 预约回访 现场面谈 建议书讲解 会后销售流程 与新人沟通，请新人自我检讨会中表现 主管点评 与新人制定下一步计划 主管示范建议书讲解 主管 新人 准备好以下工具： 电子建议书 投保相关手续 确认函 (到场签单客户) 回访函（到场未签单客户） 会后操作要点 会后1到2天之内 “张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。” 会后1到2天之内 “张姐，很感谢你参加平安客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，给你和你爱人再讲一下后续服务和你要注意的一些要点。另外公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！ ” 现场未签单 现场签单 关键句 1、时机：见面寒暄过后 2、工具：投保书等 3、关键句： “张姐，很感谢你参加平安客户联谊会，我今天就是那我帮你完善一下投保手续，你看是为您再开个专用银行账户还是用您以前的账户呢？因为公司财务制度规定，我和你关系再好，为保证你的利益，也不能收您的现金。” 主管的陪同 新人的及时跟进促成 Thank you! * * * * * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 * * * *