新客户开发拜访技巧及心态养成PPT课件.pptVIP

基本拜访步骤 基本拜访步骤 别克销售顾问应该是…… 运动 进取 尊贵 积极参与 上乘表现 挑战精神 创新能力 高素质 特有风格 决不 骄傲自大 决不 走极端 决不 自我炫耀 基本拜访步骤 基本拜访步骤 销售顾问的心态 ATTITUDE 基本拜访步骤 目标是什么？ 成功就等于目标， 其他的一切都是这句话的注解。 －－美国潜能大师伯恩·崔西语 基本拜访步骤 SMART法则 Specific - 明确的 Measurable - 可以量度的 Achievable - 可以达成的 Realistic - 实际可行的 Time Bound - 有时间性的 目标制定原则 基本拜访步骤 销售成功心态之一 基本拜访步骤 销售成功心态之二 良好的情绪控制 基本拜访步骤 销售成功心态之三 团 队 精 神 目标一致 有效沟通 互相补充 领导者 基本拜访步骤 销 售 风 格 基本拜访步骤 基本拜访步骤 什么样的性格特点？ 面对工作与生活保持什么样的态度？ 应该掌握哪些知识？? 技能水平如何？ 谈谈成功销售人员应具备的特征 基本拜访步骤 思考题： 面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？ 基本拜访步骤 我年少时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，我发觉自己无力改变世界，于是我缩小了范围，决定改变我的国家。 但这个目标还是太大了。接著我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿，他们个个还是维持原样。 当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再后来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢? —英国主教 墓志铭 基本拜访步骤 ！ 下课了， 谢谢大家 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 基本拜访步骤 学会寒暄 ■、寒暄的类型 □、问候型寒暄 □、攀认型寒暄 □、敬慕型寒暄 □、言他型寒暄 基本拜访步骤 寒暄的注意事项 如何判断客户到底忙不忙 寻找共同点的切入口 有些词会引起客户的抗拒 不同的地方使用不同的寒暄语 基本拜访步骤 让 客 户 说 营销人自己的角色：只是一名 学生和听众 让客户出任的角色：一名导师 和讲演者 4 讲 2 听 1 夸 3 问 ？ 基本拜访步骤 听 的 个层次 五 基本拜访步骤 为什么要提问？ 提问Questioning! 1、开始会谈和连续讨论 2、澄清问题和核实信息 3、收集更多的细节 4、控制和调节会谈 5、得到客户的关注 6、建立发展关系 基本拜访步骤 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 什么样的问题？ 准确…… 基本拜访步骤 提问的最终目的——摸清准客户的“底” 站在客户的立场上，摸清客户的底有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。 基本拜访步骤 坦 诚 相 待 销售顾问不能扮演 “别克狂热崇拜者”！ 销售顾问是客户的“顾问” 有资格 站在客户的一边 与客户间的坦诚将是销售 成功的关键。 就对方而言是平生第一次 见到你，但对你而言，就是十 年的老朋友。 基本拜访步骤 不拘形式 勇于创新 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。敢字当头，韧在其中，有策略地敢想、敢做。 基本拜访步骤 讨论：我们应该获取客户哪些信息？ 基本拜访步骤 获取目标信息： 基本拜访步骤 个人信息…… 基本拜访步骤 现在用车…… 基本拜访步骤 新车计划…… 基本拜访步骤 预算…… 基本拜访步骤 客户性格类型分析 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑