拜访客户的技巧PPT课件.ppt

2.自信加上关注等于良好的谈判基础 在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。” 其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？” 高手重视准备工作 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作 您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力 高手重视准备工作 根据市场特点， 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 高手重视准备工作 1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户； 2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 高手重视准备工作 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 高手重视准备工作 销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数； 3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。 高手重视准备工作 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。 了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 了解您的产品 产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。 了解您的产品 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益 了解您的产品 研究产品的基本知识 产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 了解您的产品 掌握产品的诉求重点 从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。 了解您的产品 竞争者产品优点、弱点分析表 主要竞争者与本公司产品比较 特色 本公司产品 优点 弱点 主要竞