西安电子科技大学创业营销课件第2讲 理解创业营销.pptVIP

西安电子科技大学经济与管理学院 张会新 第2讲 理解和实施创业营销 如何成功实施创业营销呢？ 第2讲 理解和实施创业营销 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 创业营销是创业者为突破资源约束，通过创新、风险承担和超前行动，主动识别、评价和利用机会，以获取可保留的有价值客户的组织职能或过程。 最大化资源利用 持续性创新 识别并分散风险 发现并抓住机会 前瞻性行动 卓越的顾客价值 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 1.最大化资源利用 创造性利用资源，以使资源利用效率最大化 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 1.最大化资源利用 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 1.最大化资源利用 小米是如何延伸资源利用价值的？如何进行资源重新组合的？选择了哪些低成本高效率的营销方式？与哪些合作伙伴进行资源共享了？有没有进行资源置换？ 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 2.持续性创新 新产品 新技术 新市场 新方法 新团队 新理念 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 2.持续性创新 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 3.识别并分散风险 只要存在着环境的变化和不确定性，风险必然随之而来。 强化自身创新能力和运营水平 采取灵活的资源管理方式 寻求并建立战略联盟 外包关键营销活动 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 3.识别并分散风险 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 4.发现并抓住机会 关注市场环境 把握洞察顾客需求及其变化 预测市场前景 探索和发现机会 满足顾客需求 抓住市场机会 未被注意的却能够带来持续利润的市场 机会 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 5.前瞻性行动 预测未来的需求和市场前景 引领顾客和市场 影响和改变顾客需求和购买行为 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 4.发现并抓住机会 5.前瞻性行动 机会 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 6.卓越的顾客价值 营销是企业为获取利润而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。 卓越的顾客价值 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 6.卓越的顾客价值 营销是企业为获取利润而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 2.1创业营销的构成——阿里巴巴如何创业？ 价值 需求 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 顾客 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 顾客，是指购买企业产品或服务的组织或个人，也是企业服务的对象。 顾客 消费者 customer，client，shopper consumer 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 广义的顾客 外部顾客 消费者 组织购买者 内部顾客 下道工序操作者 下游部门 股东、经营者、员工等 过去顾客、目标顾客和潜在顾客 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 感到缺乏的状态 动机产生 需要 需要的表现形式 满足需要的指向物 欲望 有购买能力的欲望 市场需求 需求 需求——需要（need）、欲望（want）和需求（demand） 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 需求——需要（need）、欲望（want）和需求（demand） 马斯洛需要层次理论 生存需要 成长需要 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 需求——需要（need）、欲望（want）和需求（demand） 欲望因人而异，因时而异，受多种因素影响 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 需求——需要（need）、欲望（want）和需求（demand） 欲望 购买能力 需求 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 需求——需要（need）、欲望（want）和需求（demand） 有些时候，需求是显著的 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 需求——需要（need）、欲望（want）和需求（demand） 更多时候，需求是不显著的，隐藏的，需要去探索、发现、预测并创造 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 未被满足的需求代表了商机，满足需求才能抓住商机。 如何满足需求呢？ 价值是凝结在商品中无差别的人类劳动，也就是产品价值，是构成产品的重要因素。 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 顾客价值是产品或服务为顾客带来的净利益，总顾客利益和总顾客成本之间的差值。 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 顾客对产品或服务所带来的收益和成本的感知是主观的、个性化的。 顾客对收益的感知是因人而异、因时而异的，对成本的感知也是一样。 2.2顾客、需求和价值——创业营销的核心 顾客感知价值是顾客视角的、主观的价值，顾客让渡价值是企业视角的、客观的价值。 2.3创业营