西安电子科技大学创业营销课件第11讲 创建高效的营销渠道.pptVIP

西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道系统 契约型垂直分销系统（Contractual VMS）是为获得更大的销量及利润，具有独立地位且处于生产与分销不同层次的众多企业通过订立合同联系在一起构成的一个联合体。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道系统 管理型垂直分销系统（Administered VMS）是由一个或几个占统治地位的渠道成员凭借自身实力及影响力建立起来的，而不是通过所有权或契约建立的。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道系统 水平分销系统（Horizontal Marketing System）是指处于同一层次的两家或多家公司为抓住市场机会，实现资源共享，解决单个企业资金、技术、产能以及其他营销资源的不足而联合起来建立的营销系统。 微信钱包 滴滴支付 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道系统 混合分销系统（Multichannel Distribution System）是渠道广度较大，对不同的细分市场选择不同层级、不同方式的分销渠道。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 11.3营销渠道的设计——如何设计营销渠道？ 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道设计是渠道管理者为实现分销目标，在各种备选的渠道结构及组织模式中进行评估和选择，对现有营销渠道进行改进或创建全新的渠道系统的过程。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 高效的营销渠道是企业制胜的关键，因此，为更好的实现分销目标，提高分销效率，每个企业都需要根据自身情况制定合适的渠道策略，并对自身渠道系统进行有效的组织、协调和控制。 渠道结构设计 渠道行为管理 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道设计的影响因素 渠道结构和渠道模式既要能适应市场环境以及企业竞争需要，又要与企业自身能力相匹配。 企业现状 竞争者 中间商 渠道 设计 产品及消费特征 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道设计的步骤 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道结构决策 渠道结构决策就是企业依据自身情况及外部市场竞争状况设计符合企业需要的分销系统。 同一层级渠道成员的数量 流通环节数量 一种还是多种渠道模式 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道结构决策 企业选定了渠道结构方案后还需要对这些方案进行评估。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道成员选择 选择渠道成员就是选择合适的渠道成员，是渠道结构设计的最后步骤，也是渠道行为管理工作的开始。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道成员选择 企业在选择渠道成员时应该遵循一定的选择标准。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道管理 渠道管理是在市场需求推动下，企业对其营销渠道进行计划、组织、协调和控制，并通过协调和整合渠道成员行为，实现以最小的分销成本为顾客创造最大价值的管理过程。 渠道效率 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道权利 渠道权利是指某一特定渠道成员影响或控制其他渠道成员行为的能力。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道权利 渠道权利是指某一特定渠道成员影响或控制其他渠道成员行为的能力。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 成员激励 成员激励是为了协调渠道行为，保证渠道构建目标的实现对营销渠道成员的激励机制与方法。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道冲突 渠道冲突是在营销渠道中故意伤害、设法阻挠以及其他类似于损害他人利益的敌对行为。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 渠道冲突 营销者可以根据可能引致冲突的一般原因有针对性地做好防范措施，如果冲突已经发生，就要分析问题及其原因及时解决冲突。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 第10讲 制定合适的价格 第9讲 打造好的产品 第10讲 制定合适的价格 第11讲 创建高效的营销渠道 第12讲 强化抓住痛点的促销 * * * 西安电子科技大学经济与管理学院 张会新 第9讲 打造好的产品 第10讲 制定合适的价格 第11讲 创建高效的营销渠道 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 第12讲 强化抓住痛点的促销 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 产品和技术容易被模仿，价格战难以持久，过度促销容易引起消费者疲劳或反感，创建高效的销售渠道逐步成为获得竞争优势的最佳途径之一。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 营销渠道 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 营销渠道的含义 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 营销渠道和分销渠道 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 营销渠道和分销渠道 制造商 中间商 消费者 供应商/制造商 辅助商 狭义的营销渠道 广义的营销