西安电子科技大学创业营销课件第12讲 强化抓住痛点的促销.pptVIP

西安电子科技大学经济与管理学院 张会新 模块四：设计创业营销方案 第12讲 强化抓住痛点的促销 促销是指营销者将有关企业及产品的信息通过人员或非人员的方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 营销 促销 促销 促进销售 促销的要素 促销的本质 促销的目的 促销的方式 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 主体 营销者 决定性因素 客体 产品或服务 是否满足需求 对象 顾客 促销的核心 促销的要素 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 促销的本质 促销的实质是营销者与现实购买者和潜在购买者之间的信息沟通。 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 促销的目的 促销的目的就是通过吸引消费者对企业的形象或产品产生注意和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行为。 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 促销的方式 非人员促销 借助媒体传递信息 广告、营业推广、公共关系 消费者数量多、分散 说服影响效果差，传播范围广 人员促销 直接面谈、说服 消费者数量少、集中 接触面窄、效果好 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 促销的方式 拉式策略 广告、公共关系、营业推广 激发顾客的购买欲望 推销人员不足而又要大力推销 需求大、情感性购买动机、有隐藏性质 推式策略 人员推销、销售推广 说服顾客接受产品 价值高、性能复杂且需要示范 市场集中、渠道短且销售力强 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 促销的方式 拉式策略 推式策略 重在推动 企业能动性 重在拉引 顾客能动性 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 促销组合是指企业有计划、有目的地把各种促销形式适当配合和综合运用，形成一个完整的促销体系。 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 整合营销沟通（integrated marketing communication）是指为了为了建立持续的、双赢的顾客关系，以消费者为核心重组企业营销和管理行为，综合用于各种传播手段，传播统一的形象，传递一致的产品信息，与消费者进行持续的、双向的沟通。 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 沟通就是传递信息，即传递实际情况或感情并使之为人所知。 信息源 编码 渠道 解码 接收者 反馈 干扰 环境 12.1促销及促销组合——怎样实施有效的促销？ 整合营销沟通除了要了解八个沟通要素外，还需要制定系统的、完整的传播决策。 12.2人员推销 12.3广告策略 12.4公共关系 12.5营业推广 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 人员推销就是推销员运用各种推销技术，说服推销对象接受推销客体的过程。 推销主体 推销人员 推销客体 产品或服务 推销对象 目标顾客 上门推销 上门走访 柜台推销 门市接待 会议推销 展会、交易会、订货会等宣传介绍 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 人员推销是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服目标顾客购买商品或服务的行动。 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 人员推销不仅仅更具人情味，而且更具主动性，可以灵活多变 人员推销能够更好的解决非程式化问题 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 人员推销营销费用比较高，对推销人员的积极性和个人素质要求较高。 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 推销的艺术就是如何让顾客从拒绝到掏钱购买。 不懂推销，你就自己跑断腿。推销就是要玩转情商，就是要搞定人。 《新概念营销》 史蒂芬·E.黑曼 《灵活应变的销售》 托马斯·科文 《营销关键点：赢得复杂销售的六个步骤》 里克·佩奇 《攻心式销售》 迈克• 博斯沃斯 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的推销员。 推销产品 寻找市场 传递信息 收集情报 树立形象 分配产品 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 每个推销员都有自己独有的推销方式和手段，同一个推销员在面对不同顾客和不同情境是也会采取不同的策略。 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 企业必须建立一支结构合理、素质较高的销售人员队伍，并对这只队伍进行科学、有效的管理。 推销人员的甄选 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 不适合推销工作 适合推销工作 具有感召力、自信力、挑战力和自我驱动力 从顾客角度考虑问题 容易获取顾客认可 视顾客疑义拒绝或障碍为挑战 完成销售任务强烈愿望和能力 企业内部选拔 企业外部招聘 推销人员的培训 12.2人员推销——将好的产品送到顾客手中 对新挑选的推销人员和在岗人员进行持续性培训，不断提高其业务素质和能