物流场细分与目标场的选择71物流场细分72物流企业课件.pptVIP

董千里：市场营销学 * 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 * 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 * * 第七章 物流市场细分与目标市场的选择 7.1物流市场细分 7.2物流企业目标市场的选择 7.3物流企业市场定位 本章学习重点： 物流市场细分的概念及作用 如何进行物流市场细分 目标市场的概述、评估及选择 物流企业市场定位、依据及战略 7.1 物流市场细分 7.1.1物流市场细分的概念及作用 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等，而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。 2.物流市场细分的作用 企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略，使物流企业的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要，从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其重要的作用。 1）有利于物流企业抓住市场机会 2）有利于选择目标市场和制定市场营销策略 3）有利于物流企业占领自己的目标市场 根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。 4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。 5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。 6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。 7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。 7.1.2物流市场细分的依据 7.1.3物流市场细分的步骤 1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。 2.列举潜在顾客的基本需求。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。 5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。 7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。 7.2物流企业目标市场的选择 7.2.1目标市场概述 目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。因此,物流企业在市场细分化的基础上，需要根据企业的本身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象。 7.2.2目标市场的类型和评估 目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场细分的目的就是选择目标市场。一般来说，企业选择目标市场的模式有以下五种： 1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供单一形式的物流服务满足单一客户群的需要。 2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供一种形式的物流服务，满足各类顾客群的需要。 3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类的物流服务。 4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。 5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。 对物流市场的评估就是要运用“SWOT”等分析方法，对各个细分市场的发展潜力、增长率、竞争优势等进行评估。 1.有一定的规模和发展潜力 2.竞争者未完全控制 3.符合物流企业目标和能力 7.2.3目标市场营销策略及其影响因素 目标市场策略是企业在