台湾陶作坊陶器知识介绍课件教案.ppt

导购职责及见习重点 销售七步骤练习。 以尊重、关心、贴心、喜悦来服务客户。 1.迎宾：眼神迎宾。 2.临柜： 3.观察、倾听、收集信息。 4.自用或送礼、预算 。 5.建议购买品项。 6.多加一样：关连销售。 7.要推荐。 这可变成一个活动，大家脑力激荡，就可知道有无穷的机会可多卖一样产品，创造更好的业绩。 导购职责及见习重点 买单、结帐、或者顾客需包装时： 写清楚客人所购买产品的品名、编号价格及折扣后价格，单价要核实清楚，百货公司有带客缴钱的服务，如客人需要此项服务，则需带客缴钱。顾客需要包装时，要动手包装，一般来说百货柜台是可以提供免费包装的。（具体问题旧人一定要教会新人及演习一次） 导购职责及见习重点 商品如何陈列、美化： 商品陈列重点:活动区，新品上市区 ，情境区 ，理性陈列区。 三点决定一面:卖得好的东西要三面陈列，这样能连成一气，增加曝光机会，增加销售机会。 商品美化原则是既要有情景组合，让客人知道产品可以如何组合；又要能让客人一目了然。所以在吸引客人眼球的地方，建议摆放情景组合，而且隔段时间就要更新，让客人有新鲜感，在一些不让客人注意的地方陈设系列产品，如同心杯系列的全部品相都摆放在一起，如果客人在吸引眼球的地方找到他想要的产品，我们就可以把他带到系列产品的摆放位置，让客人一目了然去挑选自己所喜爱的。 导购职责及见习重点 下班前需做的结束工作： 1.把清洁使用过的茶具，剩茶，垃圾清理干净。 2. 把当日业绩用发信息形式报告给督导。 3. 检查各式报表填写及登帐，及公司文件保存(晚上百货公司下班) 。 请新伙伴多看简介，多听旧同伴介绍和销售。 熟记陶作坊公司介绍，企业文化，品牌特色。 清楚员工守则及百货专柜要求。 导购人员的基本认知 充分了解公司企业文化【公司简介】 充分了解公司商品 商品卖点及独特卖点。〝卖点〞即顾客为何要买你商品的理由。〝独特卖点〞是顾客为何要买你的商品而不买其它竞争者商品的理由。 找出商品的优点与缺点。强化优点并将缺点转为优点或给顾客一个合理的说法。 信赖商品：相信自己的商品是一个值得顾客购买的好商品，这种信赖感会给导购员信心，进而推荐更适合顾客的好商品，提高成交率。 导购的自我要求 微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是发自内心散发出来的。 注重形象。导购员以专业形象出现在顾客面前，不但改进工作气氛；更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、谈吐、举止姿态、商品熟悉程度等外在表现。 注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客喜欢选择有礼貌的营业人员为他们服务。 倾听顾客说话。认真倾听顾客意见，是导购员与顾客建立信任关系的重要方法之一。倾听过程中可以了解顾客的喜好、心中真正的需求。 赞美顾客。适当的赞美可改善顾客坏心情，可留住一位顾客、可促成一笔销售。 了解顾客真正需求 顾客类型 已决定买某种商品：导购员将商品拿给客户后，客户只询问几个问题便购买。 未决定买何种商品：在挑选商品犹豫不决；往往要花很多时间，在这种情况下；导购员必须客观的根据顾客需要【客户喜欢何种样式、用途、特殊要求】推荐几种商品，以顾客挑选过程中，表露出喜欢程度【价钱也是考虑因素】作为协助挑选依据。 随意浏览的顾客：当导购员面对〝只是看看〞的顾客时，不要直接问你想买？而是热情打招呼，拉近彼此关系。随意浏览的顾客不会无缘无故跑到店里，导购员可向他们介绍一些感兴趣的商品，使他们有宾至如归的感觉，在一个商店受到热情招呼的顾客肯定会再次光顾，今天可能只是随便看看，以后也许会来买东西。 客诉处理原则 一 危机就是转机 。 二 倾听、对客人表达关心、尊重 。 三 品牌经营与质量保证 。 四 对客人使用状况重视。 五 恢复现场，了解客人如何使用。 六 处理过程运用专业知识 七 若无法解决可转公司处理回答术语:『这种情况很少发生』，『　你提出的…..,或许我们可改善我们的设计，这非常重要』 八 即时性回报公司 自有产品和外购商品编号原则 大类编号。总编以A开头，例如A01、A03、A06开头皆是套作坊自产商品。C或者E等其它字母开头皆是外购品（这里只以正品为参照标准） 产品编号：产品编号很明确，很有规律，新人应耐心总结。如同心杯系列就分A3和A6同心杯，如果加上实物去分析，马上就可以记住。寻找出规律，编号其实也不是很难记。 产品颜色：B-black-黑色，BR-black red- 黑红， RY-red yellow-红黄，GY-green yellow-绿黄，W-white-润白。 销售小知识分享 如何销售陶作坊的作品？ 销售陶作坊作品最常遇到的问题是”贵了点”，没错！但不是贵得没道理。 一、创意。陶作坊每一件作品都当艺术品般用心，从同心杯系列、易泡壶组系列、茶承组系列、烧水壶组系列、到其他等，共分十大类