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优秀营销员应具备的能力和素质 每个人每天都在销售:销售产品, 销售知识,销售思想,销售观念, 销售自我,销售快乐! 销售成功与否,决定人生成功与 否,快乐与否! 什么是营销？  满足需求  解决问题  销售价值  销售服务  引导客户  帮助客户  初级营销员销售产品，中级营销员 销 售观念，高级营销员销售价值 营销员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品使用的指导人 公司的领航人 企业文化的缔造和宣传人 营销员具备的八大职能  开发市场  管理市场  引导市场  拉动市场  收集信息  反馈信息  服务客户  企业文化宣传 一、优秀营销员必备的能力和素 质  KASH  K－－Knowledge 知识  A －－Ａttitude 态度  S－－Ｓkill 技巧  H－－Ｈealth和Habit 健康和习惯 Knowledge:知识  产品的知识  市场营销管理知识  价格政策  公司及产品的优势  市场的资料  竞争对手产品的信息  行业动态  精深的专业知识  广泛的常识和爱好 产品的FABE F——特征 A——功效 B——利益 E——例子 市场是战场，销售员是战 士，产品是武器！ 市场营销管理知识  营销三步骤  市场营销战略４Ｐ理论  完整的销售过程（实地拜访）  市场分析ＳＷＯＴ原则  市场营销战术４Ｐ 营销三步骤  销售自我  销售公司  销售产品功效及产品 市场营销战略４Ｐ理论  探查－－－－市场调研  区隔－－－－市场细分  定位－－－－目标市场／目标客户选择  优先－－－－目标市场／目标客户确定 实地拜访的完整过程  访前分析 确定拜访目的 开场 鉴定需求 将产品ＦＡＢＥ与需求结 合 处理反对意见 收场 访后 分析 市场分析ＳＷＯＴ原则  Ｓ－－Strong 强势  Ｗ－－Weak 弱势  Ｏ－－Opportunity 机会  Ｔ－－Threat 威胁 市场营销战术４Ｐ理论  Product 产品  Price 价格  Place 地点／分销／渠道  Promotion 促销 既是营销专家,又是技术专家, 还是博学的杂家. 行千里路，读万卷书 Attitude：态度  对行业和工作:热爱,引以为豪  对公司:有信心,忠诚  对产品:有自信、有说服力  对客户:热忱、诚恳执着,使人感觉有帮 助  对同事:感恩,坦诚,团结 选择我所爱，爱我所选择 十五条心 爱、信、恒、耐、关、 诚、良、决、专、小、 虚、真、热、安、留、 观念：态度决定高度  播种观念 收获态度 播种态度