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模 拟 谈 判 方 案 班级： 15级国际经济与贸易本科1班第12组：谌星 杨梦杰 吴一策 江奕丰 模拟背景：深圳市伟嘉科技有限公司谈判主题：关于向南昌地铁时代置业有限公司销售1461套可视电话门禁的谈判首席谈判代表：谌星，职务：深圳伟嘉销售总监谈判代表：杨梦杰，职务：深圳伟嘉销售部经理谈判代表：吴一策，职务：深圳伟嘉销售主管谈判代表：江奕丰，职务：深圳伟嘉销售主管 关于向南昌地铁时代置业有限公司销售1461套可视电话门禁的谈判一 谈判双方背景分析（一）己方公司分析 深圳市伟嘉科技有限公司成立于2011年，公司自有液晶屏组装工厂作最有优势的成本后盾，并诚意聘请三位从事安防行业十一年资深经历高级工程师组建而成，已创建二个自有品牌:vigtech vitalk。在竞争激烈的安防电子市中，我们秉承着“创新 务实 守信 共赢”的服务宗旨，凭借过硬的品质和专业的服务，以及全体员工勤奋努力下，发展成为一家集开发、生产、工程为一体的安防电子科技有限公司。 业务经营范围涉及：有线及无线可视门铃系列，显示模组系列，楼宇对讲系列，汽车电子系列等。因坚守诚信，产品品质过硬，售后服务优良深受客户一致好评，并与多家优秀企业建立良好的伙伴关系。 伟嘉科技不断完善自身的同时，吸取同行业产品之优点，整合出一套利于自已发展的策略，真诚与广大客户共同拓展市场，并朝着更专业化、规模化、国际化的方向迈进。对方公司分析南昌地铁时代置业有限公司于2013年10月15日在南昌工商局登记注册，业务经理是刘为民，公司注册资本5000（万元），有着良好的产品和专业的销售和技术团队，是南昌房地产中介公司行业知名企业。 二 谈判主题及内容（一）谈判主题：关于销售1461套可视电话门禁的谈判。（二）谈判的内容：1、标准套装配件(1)??门口机?尺寸:?132×90×42mm(2)??室内机?尺寸:?225×135×18mm(3)??门口机电源适配器;??输入:?100-240V?50/60Hz???输出:?5V/1A(4)?室内机电源适配器;?输入:?100-240V?50/60Hz???输出:?5V/1A(5)??室外机电池(可选),?室内机电池，?电池型号均为BL-5J电池(6)??螺丝,胶塞(7)??使用说明书(8)??包装彩盒2、产品价格3、结算方式4、交货时间5、售后服务三 谈判目标最优目标最低目标价格350280结算方式40%预付，其余货到一个月内支付清20%预付，其余货到三个月内支付清交货时间三个月一个月售后服务全国联保，享受三包服务 质保期：主要部件3年，配件1年本产品自出售之日起，于正常使用状况下，所有部件一年保修。四 谈判形势分析（一）我方优势: 公司自有液晶屏组装工厂作最有优势的成本后盾，并诚意聘请三位从事安防行业十一年资深经历高级工程师组建而成，已创建二个自有品牌:vigtech vitalk。在竞争激烈的安防电子市中，我们秉承着“创新 务实 守信 共赢”的服务宗旨，凭借过硬的品质和专业的服务，以及全体员工勤奋努力下，发展成为一家集开发、生产、工程为一体的安防电子科技有限公司。 业务经营范围涉及：有线及无线可视门铃系列，显示模组系列，楼宇对讲系列，汽车电子系列等。因坚守诚信，产品品质过硬，售后服务优良深受客户一致好评，并与多家优秀企业建立良好的伙伴关系。 伟嘉科技不断完善自身的同时，吸取同行业产品之优点，整合出一套利于自已发展的策略，真诚与广大客户共同拓展市场，并朝着更专业化、规模化、国际化的方向迈进。 （二）我方劣势：1、产品配置固定，主要缺乏灵活性和针对性；2、生产线工人的技术水平参差不齐，产品质量稳定性有待提高；3、比其他品牌相比，伟嘉的产品价格虽然有一定优势，但是，相对于组装产品来说，性价比还是缺乏竞争力；4、由于伟嘉的售后服务队伍规模跟不上市场的需要，提供的售后服务不能有效地满足客户的需要，售后服务整天水平有待提高。客方优势：一次性购买1461台，数量大；2、南昌地铁时代置业有限公司名下房产众多，市场需求大，合作前景乐观。3、作为当地知名企业，可以借助此次机会打开江西市场，壮大公司实力。（四）客方劣势1、门禁系统需求定位不高，可供选择的品牌和产品不多；2、物业公司人员数量有限，门禁系统维修，需要供应商提供长期的支持与配合；3、短期资金紧张，需要卖方提供短期商业信贷支持；五 市场相关产品分析（一）下面我们举例来比较伟嘉与其他品牌同等配置门禁系统的不同：显示连接摄像图像重现率图像分辨率类型价格伟 嘉WJ712C017寸300米以内正常工作数字98%800*3（RGB）*480无线可视对讲350禾 太HT-LYBS77寸100米以内正常工作数字96%800*3（RGB）*480无线可视对讲350博