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在销售中你沟通方式是否正确 　　故事一 　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 　　甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！” 　　乙问神父：“抽烟的时候可不成以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。 　　乙就点上一只烟抽了起来。 　　问话方式不同，结果不同。 　　 　　故事二 　　一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。 　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 　　老太太摇了摇头走了。 　　小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要啥样的李子？” 　　“我要买酸一点儿的。” 　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 　　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 　　小贩C：“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥要酸的李子呢？” 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美老太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便在他那里买了两斤。 　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含多种维生素，特别合适孕妇”。老太太一高兴又买了一斤猕猴桃。 　　最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我给您优惠。” 　　 　　故事三 　　一位顾客到某知名电子词典柜台，在临近柜台的一霎那间，导购展开了“演说”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕非常先进……采用先进技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，这个“演说”足足有5分钟，在顾客想说话的时候，导购不容分说，把背好的产品知识又给顾客演说了一遍，唾沫横飞…… 　　没有耐心听完的顾客说：“我不需要。” 　　导购惊讶：“这么好的产品您怎么不需要呢？您有小孩吧，给小孩买个也很不错的。” 　　顾客：“我没孩子呢”。 　　“那您给朋友的小孩买一个了。”不死心的导购说。 　　 　　通过以上几个故事，可以看得出，与客人正确地沟通对于销售有着非常大的帮助，反之则会成为讨嫌的导购。所以，导购在与顾客沟通的过程中，如何发问成为首要问题，其实归结起来，还是有一些简单的原则可以遵循的。 　　 　　 问简单的问题 　　在销售的前期，问话的意义更多是探寻顾客的需求，想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不必去问敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，沟通如下： 　　“是您自己穿，还是送人？” 　　“您平时喜欢穿什么色彩的衣服？” 　　“您需要什么款式？” 　　“您今天是看裙子，还是看其它款式？” 　　“是您自己用，还是送人？” 　　“您平时喜欢什么色彩的包包？” 　　“您喜欢什么样的款式？” 　　“您今天是看大包，还是看什么？” 　　…… 　　 　　 问YES的问题 　　在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，这样顾客会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES问题的沟通方式如下： 　　“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？” 　　“买女装时尚、款式非常重要，您说是吧？” 　　“买女装版型非常重要，您说是吗？” 　　“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？” 　　“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” 　　“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？” 　　“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” 　　…… 　　 　　 问“二选一”的问题 　　在销售流程后期，顾客对货品产生浓厚兴趣可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外介绍，这样衣服看多了反而会看花眼，结果顾客就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。正确沟通方式如下： 　　“您是选择蓝色还是绿色？” 　　“您是选择七分裤还是九分裤？” 　　“您要这件还是那件？” 　　…… 　　 　　 不连续发问 　　连续发问就是“查户口”，很快会引起顾客抵触，原则上不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。 　　 　　 非好感的问题： 　　“需要我帮您介绍吗？” 　　“您要试穿看看吗？” 　　“今年流行绿色，您喜欢吗？” 　　“这件上衣您要不要？” 　　“您以前穿过我们品牌吗？” 　　“这件很合适您，您觉得呢？” 　　“这是我们的必威体育精装版款，您喜欢吗？” 　　…… 　　生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以在销售过程中，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要问有用的问题。而不是相反，让客人不停地问自己问题，那样是防守不完的。 　　 　　 利用问YES的问题， 　　 处理价格异议