联合式营销商业体系体系.docVIP

联合式营销体系 联合式营销体系是由百创联合总经理胡恒先生提出并运用。其定义为：为使客户价值最大化，把能使企业产生效益的产业链中一些分散资源整合起来，形成一个内外高效运转的具有统一核心价值理念的完整联合结盟资源团体，将分散资源变成有效整体资源，并通过产品和服务使联盟资源达成持续赢利目标的商业运作体系 联盟多用在国家或企业之间的一种合作关系，就目前商业体系而言，联盟式的合作仍处于初级萌芽阶段，即联合投资或开发运作某一项目，联盟的定义为：两个或两个以上的独立的国家或民族为了互相保卫通过正式协定(条约或合同)建立的集团，个人或多人与其他人或组织集合在一起的组织的统称，意为结盟……. 百创联合联合商业体系运用： （1）校园联盟 分散资源：包括：总代，分代，校方领导，合作伙伴，股东，员工，消费者等。 总代、分代、校方领导作为外部管理资源，总代为公司员工，分代为总代助手，校方领导代表学校成为加盟成员，这三个群体作为公司外部管理员工，可以为企业创造很大的利润，同时如何管理好这三类人群，如何使他们价值最大化，这就需每个内部管理者协同和认真思索。管理者的作用就在于如何使员工所产生的价值最大化。每个合作伙伴都有其存在的优势，集中优势力量，择其善者而从之，取不善者而改之，合作运营。在以后校园联盟独立运营后，可根据情况选择适当的合作伙伴共同运营校园联盟。股东构成了公司上层决策力量和运作管理者。员工亦是客户，下层对上层来说都可成为客户。消费者作为终端使用者，主要为学生，其消费的层次为中低档，但学生群体也是一个容易攀比的群体，容易受外部环境改变的群体。所以学生内心真实的需求，需要管理者或者总代，分代更好的去挖掘。 这些群体都能使企业产生效益，并在产生赢利的过程中不需要花费企业过多的成本，这就是分散资源，单独的分散资源不能产生更多的赢利，且花费企业更多的成本。那么怎么将这些分散资源整合起来呢？资源整合需要构建平台，即建立每个学校的总代制，总代通过自身一些关系直接或间接接触学校负责人，校方负责人以学校名义加入校园联盟（对学校有百利而无一害），当校园联盟成员达到一定数目后，这个平台就建立起来了。 建立起的平台只有发挥整体作用，才能赢利生存，如何用手中的整体资源来进行商业运作呢。首先，整体资源是一个对外的筹码。筹码越大，获得的资源就越多，产生的效益就越大。校园联盟建立起后可在各所大学里进行每年一次的固定篮球比赛和文学大奖赛。此类赛事会吸引很多企业进行投资赞助和广告代理（如运动品牌耐克、安踏等，可口可乐，考研考证培训机构等）。那么在赛前要做到尽可能多且大的拉到企业赞助和广告，运作和赢利费用就在其中，赛事可设立前三名获胜者，对获胜者给予丰厚的现金回报（来源于赞助和广告的部分费用），来提高校园联盟的关注度。丰厚的现金奖励会加大校园比赛队报名的激烈程度（每个学校只能有一支比赛队进入联盟比赛），此类的刺激必然使各学校在各报名比赛队中进行预赛后确定进入联盟的队员。终端的影响会加大广告商和赞助者的投入，也会促使更多的学校加入联盟。依次循环，校园联盟式的商业运作也会带来更多的附加赢利，如：队服的购买，队员餐饮的费用等。扩大影响后，可建立多省发展模式。省之间的比赛亦可加剧这种校园联盟的影响力和赢利。也可争取到更大的企业进行商业投资。 （2）餐饮联盟 分散资源包括：厨师，酒店总厨，酒店董事长，采购，餐饮供货商，餐饮原材料生产商等 酒店资源比较分散，现阶段的酒店原材料供应关系为：厨师需求—总厨须满足需求----酒店需求此种产品---采购----餐饮供应商---餐饮原材料生产商。几乎每个酒店需求某种产品时，必然通过自身的采购系统进行单独购买。那么这种采购系统的缺点在于不同的酒店需求同一种产品时，会分散的去供应商那里购买，价格不统一，供应商为赚钱会增加产品的价格，其价格远远超出进货价，加大了酒店成本。那么怎么才能降下酒店原材料成本呢？首先，如果将酒店形成一个联合体，以联合体的名义直接向厂家购买产品。联合体有跟厂家谈判价格方面的资源筹码，联合体中酒店成员越多，厂家给出的价格会越低，这样酒店成本就大大的下降了。具体可建立起以总厨或董事长为会员的平台，总厨或董事长以酒店的名义加入连盟。加入联盟的成员可以获得外面市场80%的优惠价格（对于总厨的加入成员，总厨有一定的返利回报），如果掌握了大量的餐饮酒店会员，联盟从厂家进货或许只需要很少的资金。巨大的利润回报会促使更多的酒店加入。成员越来越多的餐饮联盟亦可以将厂家的价格压的越来越低。这中间的差价就会使联盟可以获得巨大的利润。 联合式商业体系的建立可以促使很多资源成为可以利用的资源，且对联盟成员有很大的利益回报，只有利益才能促使更多的分散资源汇集过来，成为一个更大的商业团体。将所有的联合式商业体系比如成一份雪球，一个滚动的雪球，那么这个雪球在循环的分散